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[卡車之家原創(chuàng)]2017年，中國的卡車市場非常好。2018年的中國卡車市場剛剛經(jīng)歷了期中考試。從期中考試成績預(yù)測最后的成績，大有超越去年成績的趨勢。

當(dāng)我們分析進步的原因時，會發(fā)現(xiàn)金融分期是強大的推動力，金融行業(yè)用杠桿撬動了用戶的心，極大地推動了市場的發(fā)展。

重卡用戶幾乎100%，輕卡分期付款占一半。

據(jù)走訪的幾家京津冀經(jīng)銷商反映，重卡用戶分期付款購買率接近100%，輕卡用戶分期付款購買率維持在50%左右。尤其是國五新車完全替代國四后，分期購車客戶占比提升更為明顯。其中，散戶占了分期購車用戶的絕大多數(shù)。重卡和輕卡分期付款購買率的差異，主要是重卡和輕卡價差大造成的。

其實早在幾年前，由于種種原因，金融分期并不是購車的熱門選擇。近年來，隨著分期購車的流行，金融產(chǎn)品變得琳瑯滿目，從汽車廠商推出的購車金融政策，到靈活多變的社會金融產(chǎn)品。

社交產(chǎn)品靈活，廠商財務(wù)尷尬。

一位輕卡經(jīng)銷商告訴我一個尷尬的事實:店內(nèi)輕卡有好幾個品牌，幾乎每個廠家都有配套的金融產(chǎn)品出售。但選擇廠商金融產(chǎn)品的用戶明顯少于選擇社交金融的用戶。

經(jīng)過詢問，經(jīng)銷商透露了答案。

首先，前提是社會理財產(chǎn)品和廠商理財產(chǎn)品的利率沒有明顯差別。比如首付比例也是20%，社會理財產(chǎn)品年利率一般在7%以下(基本在7%左右)。廠商的理財產(chǎn)品利率會略低，品牌A的年利率在6-2%之間，品牌B的年利率在25%左右。同樣貸款24個月，不同金融產(chǎn)品產(chǎn)生的利息差不多。

選擇零首付買車的用戶，即使提高年分期利率，一般也能接受。畢竟，魚和熊掌不可兼得。

其次，社交金融產(chǎn)品審批流程短，節(jié)省時間。經(jīng)銷商合作的幾家社會金融公司，最短的審批時間只需要三天，最長的一個已經(jīng)在一周內(nèi)審批通過。在正常的客戶征信情況下，審批手續(xù)只需要身份證和駕駛證。

而廠商的金融產(chǎn)品流程復(fù)雜，需要很多程序，一定程度上影響了用戶的購車體驗。對于用戶來說，買車前只關(guān)心分期多少月，每個月還多少錢，方便不方便，具體選誰的金融產(chǎn)品，這些都不重要。

在從“產(chǎn)品萬歲”向“服務(wù)至上”轉(zhuǎn)變的過程中，或許廠商已經(jīng)意識到產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，廠商之間的競爭日益激烈，單純銷售產(chǎn)品的利潤率已經(jīng)不能滿足企業(yè)的運營需求。在這個前提下，廠商完善了自己的金融產(chǎn)品，并在市場上推廣。據(jù)說國內(nèi)某品牌正打算考核經(jīng)銷商自有金融產(chǎn)品的“捆綁”率。

但一位經(jīng)銷商表示，廠家推出考核政策，無疑會增加廠家的營收能力；對用戶沒有太大影響，用戶只關(guān)心使用的分期產(chǎn)品是否劃算，不關(guān)心分期產(chǎn)品的姓是誰。但此舉需要經(jīng)銷商做好評估和規(guī)劃，與社會金融公司合作，金融公司全權(quán)代理。但是如果全面推廣廠商的金融產(chǎn)品，需要有人負責(zé)整個金融流程，肯定會增加人員成本。如何就此事與廠家對接，需要進一步溝通。

琳瑯滿目的金融產(chǎn)品降低了卡友的購車門檻，也為車企的銷售業(yè)績大大加分。卡友在購車時只需要明確自己的需求，根據(jù)自身情況選擇合適的金融產(chǎn)品即可。(文/關(guān))據(jù)

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