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范蠡經(jīng)商之道（商圣范蠡經(jīng)商致富的四大“不傳之秘”）

商圣范蠡的“務(wù)完物、無(wú)息幣”、“旱則資舟、水則資車(chē)”等經(jīng)典商業(yè)思想的依托，是其多年的商戰(zhàn)實(shí)踐。筆者通過(guò)對(duì)史料的整理研究，發(fā)現(xiàn)范蠡的商業(yè)活動(dòng)中存在四大經(jīng)營(yíng)方略：決策之秘、營(yíng)銷(xiāo)之秘、擇業(yè)之秘、用人之秘。在商品經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，熟練運(yùn)用這些經(jīng)營(yíng)方略的范蠡，才得以在十九年中，三致千金。

一直以來(lái)，范蠡的商業(yè)思想“務(wù)完物、無(wú)息幣”、“旱則資舟、水則資車(chē)“等廣受人們推崇，學(xué)者們對(duì)于范蠡商業(yè)思想的研究，已經(jīng)相當(dāng)深入，且富有成果。而范蠡的傳世商業(yè)思想，根源于其多年的商業(yè)實(shí)踐。在這些商業(yè)實(shí)踐中，范蠡遵循了哪些經(jīng)營(yíng)原則并形成了自己獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)方略？對(duì)于這些經(jīng)營(yíng)方略，較少有人進(jìn)行系統(tǒng)的歸納，筆者在既有學(xué)術(shù)先進(jìn)研究成果的基礎(chǔ)上，通過(guò)系統(tǒng)地整理史料并加以研究分析，歸納出范蠡商業(yè)活動(dòng)的四大經(jīng)營(yíng)方略。決策之秘：信息搜集，無(wú)孔不入；營(yíng)銷(xiāo)之秘：侯時(shí)轉(zhuǎn)物，什一之利；擇業(yè)之秘：三致千金，因時(shí)而變；用人之秘：性格優(yōu)先，才能居次?！钡葟V受人們推崇，學(xué)術(shù)界對(duì)此也給予較多關(guān)注，研究成果頗多。僅近年來(lái)，就有呂世忠先生對(duì)范蠡經(jīng)濟(jì)思想的研究，周建波先生對(duì)范蠡價(jià)格思想的探討，徐文怡、趙娜、陳紅兵等對(duì)范蠡的經(jīng)商之道或經(jīng)營(yíng)之道的整理。

筆者認(rèn)為，范蠡在經(jīng)商過(guò)程中，逐漸形成并熟練運(yùn)用上述四大經(jīng)營(yíng)方略，才能每每做出正確決策，進(jìn)而“貴出如糞土”，又“賤取如珠玉”[1]（《貨殖列傳》）。

一、決策之秘：信息搜集，無(wú)孔不入

任何商業(yè)活動(dòng)者獲得成功的一個(gè)重要前提，即是對(duì)有效信息的充分掌握，如果離開(kāi)了這個(gè)前提，要想取得商業(yè)成功幾乎是不可能的。探尋范蠡的商業(yè)軌跡，我們可以發(fā)現(xiàn)，其對(duì)于信息的搜集，可以說(shuō)到了無(wú)孔不入的地步。

首先，對(duì)最權(quán)威官方政策的掌控，范蠡的做法隱蔽而有效。

《史記·越王勾踐世家》記載了這樣一件事：“朱公居陶，生少子。少子及壯，而朱公中男殺人，囚于楚。”[1]（《越王勾踐世家》）此處朱公即范蠡，二兒子在楚地殺人被囚，范蠡當(dāng)然要想法進(jìn)行解救，于是他“為一封書(shū)遺故所善莊生”[1]（《越王勾踐世家》）。這個(gè)莊生是誰(shuí)呢？唐代學(xué)者司馬貞在其所著《史記索隱》中分析，“據(jù)其時(shí)代，非莊周也。然驗(yàn)其行事，非子休（即莊周）而誰(shuí)能信任與楚王乎？”顯然司馬貞認(rèn)為，這個(gè)莊生應(yīng)該是莊周，只是時(shí)間不太對(duì)。筆者認(rèn)為，不管這個(gè)莊生是不是莊周，其在楚國(guó)的影響力確實(shí)非同一般，“雖居窮閻，然以廉直聞?dòng)趪?guó)，自楚王以下皆師尊之。”[1]（《越王勾踐世家》）

就連深受楚王敬重的莊生，范蠡都與之有老交情。僅此一點(diǎn)，足以證明范蠡對(duì)于楚國(guó)上層社會(huì)的無(wú)限滲透，這種滲透能力對(duì)于范蠡經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的幫助，無(wú)疑是巨大的。這也間接說(shuō)明了范蠡對(duì)楚國(guó)經(jīng)濟(jì)政策的廣泛了解和掌握，將其運(yùn)用于經(jīng)商活動(dòng)中無(wú)疑能帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

除了楚國(guó)之外，史料中記載的范蠡的這種多方掌握信息的滲透行為，至少還涉及齊國(guó)和越國(guó)的上層。越國(guó)自不必說(shuō)，關(guān)于范蠡與齊國(guó)上層的關(guān)系，《韓非子》中記載：“鴟夷子皮事田成子。田成子去齊，走而之燕，鴟夷子皮負(fù)傳而從?！盵2]（《說(shuō)林上》）《說(shuō)苑》載：“田成子與宰我爭(zhēng)。宰我夜伏卒將以攻田成子，鴟夷子皮聞之，告田成子?！盵3]（《指武》）田成子又稱(chēng)陳成子，即田常，齊國(guó)權(quán)臣，田成子在齊執(zhí)政期間，于公元前481年殺死齊簡(jiǎn)公，此后，齊國(guó)進(jìn)入田氏專(zhuān)權(quán)時(shí)期，直至田和代齊成為齊國(guó)君主。鴟夷子皮即范蠡。從以上記載可以看出，范蠡與田成子之間關(guān)系緊密，與齊國(guó)上層人士之間的這種緊密聯(lián)系能為范蠡獲取齊國(guó)經(jīng)濟(jì)政策提供極大便利。另外，北魏學(xué)者賈思勰的《齊民要術(shù)》引有《陶朱公養(yǎng)魚(yú)經(jīng)》，其文內(nèi)對(duì)話(huà)主角即是威王和朱公（即范蠡）。由于史料傳抄的問(wèn)題，這個(gè)威王很可能不是齊威王，或許是齊國(guó)的其他君主，但能夠向諸侯國(guó)君講述養(yǎng)魚(yú)知識(shí)，此舉很能說(shuō)明范蠡對(duì)齊國(guó)經(jīng)濟(jì)政策的影響。在諸侯征伐不斷的春秋時(shí)期，商業(yè)活動(dòng)飽受戰(zhàn)爭(zhēng)的困擾，而了解諸侯國(guó)的上層動(dòng)態(tài)，是順利開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)的必要前提。范蠡對(duì)于諸侯國(guó)上層動(dòng)態(tài)的有效把控，極大地降低了其商業(yè)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

其次，對(duì)市場(chǎng)信息的搜集，不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。

商業(yè)活動(dòng)多是與普通人進(jìn)行交易，僅僅了解政府上層經(jīng)濟(jì)動(dòng)向顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。范蠡對(duì)于市場(chǎng)信息的搜集，在春秋時(shí)期，可以說(shuō)達(dá)到了一個(gè)旁人難以企及的高度。

《史記》中有一段計(jì)然關(guān)于經(jīng)商的論述：“知斗則修備，時(shí)用則知物，二者形則萬(wàn)貨之情可得而觀已。故歲在金，穰；水，毀；木，饑；火，旱。旱則資舟，水則資車(chē)，物之理也。六歲穰，六歲旱，十二歲一大饑。夫糶，二十病農(nóng)，九十病末。末病則財(cái)不出，農(nóng)病則草不辟矣。上不過(guò)八十，下不減三十，則農(nóng)末俱利，平糶齊物，關(guān)市不乏，治國(guó)之道也?！盵1]（《貨殖列傳》）

計(jì)然這個(gè)人，史籍中記載甚少。南北朝時(shí)期南朝宋的史學(xué)家裴骃在其所著《史記集解》中稱(chēng)計(jì)然為范蠡之師，“計(jì)然者，葵丘濮上人，姓辛氏，字文子，其先晉國(guó)亡公子也。嘗南游于越，范蠡師事之?！爆F(xiàn)代史學(xué)家錢(qián)穆認(rèn)為計(jì)然是范蠡所著之書(shū)的名稱(chēng)，并在其《先秦諸子系年》中列了十大理由予以證明。而中國(guó)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)家胡寄窗在其《中國(guó)經(jīng)濟(jì)思想史》中，同司馬遷的觀點(diǎn)一致，認(rèn)為計(jì)然是范蠡的老師。筆者認(rèn)為，不管計(jì)然是書(shū)名或人名，其商業(yè)思想與范蠡的商業(yè)思想是相通、一致的。所以，《史記·貨殖列傳》中計(jì)然的論述，我們也可以看作是范蠡的論述。計(jì)然把年份和豐收與否聯(lián)系在一起，我們姑且不論其結(jié)論的科學(xué)性，最起碼，這是計(jì)然長(zhǎng)期關(guān)注糧食市場(chǎng)的一個(gè)表現(xiàn)。并且，信息搜集之細(xì)，如“夫糶，二十病農(nóng)，九十病末” [1]（《貨殖列傳》）等，決非尋常商人可以做到，一定是長(zhǎng)期做了大量細(xì)致的信息收集工作。

其實(shí)，范蠡細(xì)致的信息搜集能力，史料中還有不少記載。如，《吳越春秋·勾踐伐吳外傳》中，范蠡離開(kāi)越國(guó)后曾寫(xiě)信勸文種，信中對(duì)勾踐有如下描述：“夫越王為人長(zhǎng)頸鳥(niǎo)喙，鷹視狼步，可與共患難，而不可共處樂(lè)?？膳c履危，不可與安。子若不去，將害于子，明矣?！盵4]（《勾踐伐吳外傳》）在與勾踐的共事過(guò)程中，范蠡一方面幫助勾踐制訂滅吳計(jì)劃，另一方面也對(duì)勾踐的行事風(fēng)格進(jìn)行了細(xì)致入微的觀察，通過(guò)對(duì)勾踐性格、為人等信息的收集并綜合分析，范蠡判斷出勾踐不是一位可以共享富貴之人。

還有，《國(guó)語(yǔ)·越語(yǔ)下》記載，勾踐自吳歸國(guó)后，急于復(fù)仇，每看到吳國(guó)稍不順，就想發(fā)動(dòng)復(fù)仇戰(zhàn)爭(zhēng)。如，有一次勾踐問(wèn)范蠡，“今申胥（伍子胥）驟諫其王，王怒而殺之，其可乎？”范蠡曰：“逆節(jié)萌生，天地未形，而先為之征，其事是以不成，雜受其刑。王姑待之。”[5]（《越語(yǔ)下》）勾踐只是看到了吳國(guó)君臣失和，范蠡則看到吳國(guó)仍擁有強(qiáng)大的實(shí)力，認(rèn)為伍子胥被殺不過(guò)是吳國(guó)國(guó)勢(shì)變化的萌芽，尚未到發(fā)起復(fù)仇戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候。從勾踐與范蠡的討論中，我們不難看出，范蠡的信息收集、分析能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)勾踐，進(jìn)而能夠做出正確的判斷。

以上兩則史料，均說(shuō)明范蠡具備細(xì)致的觀察力和良好的判斷力，而擁有這些能力的基本前提，即是對(duì)信息的強(qiáng)力收集和整理?；趯?duì)市場(chǎng)信息的充分了解，才使得范蠡在商業(yè)活動(dòng)中屢屢做出正確決策，“貴出如糞土”，“賤取如珠玉”，賺取巨大的價(jià)格差。不論是前期的輔助君主還是后期的自主經(jīng)商，無(wú)孔不入的信息搜集能力，可以說(shuō)是范蠡成功的首要因素。

二、營(yíng)銷(xiāo)之秘：候時(shí)轉(zhuǎn)物，什一之利

在商品營(yíng)銷(xiāo)方面，范蠡與春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的子貢、呂不韋等明顯不同，他是“候時(shí)轉(zhuǎn)物，逐十一之利”。[1]（《貨殖列傳》）

子貢因?yàn)殚L(zhǎng)期追隨孔子，居無(wú)定所，且與社會(huì)上層交往頗多，所以主要從事的是珠寶、玉石的買(mǎi)賣(mài)。范蠡雖然也多次遷徙，但總體來(lái)說(shuō)，其居住情況相比子貢要穩(wěn)定的多，營(yíng)銷(xiāo)的商品以農(nóng)產(chǎn)品居多，微利卻一樣掙了大錢(qián)。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期另一位大商人呂不韋則是善于囤積居奇，其經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例即結(jié)交秦始皇之父子楚，居奇貨而贏天下。

范蠡的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)商品與以上兩位不同，范蠡反對(duì)囤積居奇而追求“什一之利”。《史記·貨殖列傳》記載有與范蠡思想相通的計(jì)然所述：“積著之理，務(wù)完物，無(wú)息幣。以物相貿(mào)易，腐敗而食之貨勿留，無(wú)敢居貴。論其有余不足，則知貴賤。貴上極則反賤，賤下極則反貴。貴出如糞土，賤取如珠玉。財(cái)幣欲其行如流水。”[1]（《貨殖列傳》）計(jì)然和范蠡認(rèn)為，商品貴到一定程度價(jià)格就會(huì)下跌，商品便宜到一定程度價(jià)格即會(huì)上升，所以，對(duì)待商品不能囤積居奇，即“無(wú)敢居貴”。取什一之利即主張薄利多銷(xiāo)，迅速進(jìn)行交易，商品市場(chǎng)行情較好時(shí)，要像對(duì)待糞土一樣把它賣(mài)掉；商品市場(chǎng)行情不好時(shí)，要像買(mǎi)珠玉一樣去購(gòu)買(mǎi)它。范蠡由于自身經(jīng)營(yíng)商品的特殊性，因而拒絕囤積而踐行“候時(shí)轉(zhuǎn)物”的經(jīng)營(yíng)方略，這一經(jīng)營(yíng)方略所帶來(lái)的收益十分明顯。《史記》中記載，范蠡在陶，“以為此天下之中，交易有無(wú)之路通，為生可以致富矣。于是自謂陶朱公。復(fù)約要父子耕畜，廢居，候時(shí)轉(zhuǎn)物，逐十一之利。居無(wú)何，則致資累巨萬(wàn)?！盵1]（《越王勾踐世家》）

在陶地的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是范蠡商業(yè)生涯的一個(gè)縮影，三致千金的每一次，貫穿始終的營(yíng)銷(xiāo)思想總是“候時(shí)轉(zhuǎn)物，逐十一之利”。

范蠡的“候時(shí)轉(zhuǎn)物”觀念，其實(shí)早在其從事商業(yè)活動(dòng)前業(yè)已成形?！秶?guó)語(yǔ)·越語(yǔ)下》記載，越王勾踐即位三年就想伐吳，范蠡認(rèn)為不可行，于是勸諫說(shuō)：“夫圣人隨時(shí)以行，是謂守時(shí)。天時(shí)不作，弗為人客；人事不起，弗為之始。今君王未盈而溢，未盛而驕，不勞而矜其功，天時(shí)不作而先為人客，人事不起而創(chuàng)為之始，此逆于天而不和于人。王若行之，將妨于國(guó)家，靡王躬身?！盵5]（《越語(yǔ)下》）

結(jié)果，勾踐不聽(tīng)范蠡之言，差一點(diǎn)兒身死國(guó)滅。這是范蠡首次用“候時(shí)轉(zhuǎn)物”的觀點(diǎn)來(lái)規(guī)勸勾踐，雖以失敗而告終，但卻在越王面前展示了卓越的判斷力，為以后得到賞識(shí)和重用奠定了基礎(chǔ)。

勾踐臥薪嘗膽期間，也曾多次想起兵謀吳，都被范蠡以時(shí)機(jī)不到為由加以勸阻。范蠡勸止越王時(shí)，提出“上帝不考，時(shí)反是守，強(qiáng)索者不祥。得時(shí)不成，反受其殃。”[5]（《越語(yǔ)下》）如果時(shí)機(jī)不到，強(qiáng)行“轉(zhuǎn)物”，結(jié)果很可能“失德滅名，流走死亡”[5]（《越語(yǔ)下》），這可以看作是范蠡對(duì)“候時(shí)轉(zhuǎn)物”的一個(gè)重要注解。

而一旦時(shí)機(jī)成熟，范蠡“轉(zhuǎn)物”之快，令人為之拍案。勾踐臥薪嘗膽后，伐吳戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始前，君臣二人有一段對(duì)話(huà)，顯示出范蠡“候時(shí)轉(zhuǎn)物”時(shí)動(dòng)作的迅速。范蠡曰：“臣聞從時(shí)者，猶救火、追亡人也，蹶而趨之，惟恐弗及?！蓖踉唬骸爸Z?！彼炫d師伐吳，至于五湖。[5]（《越語(yǔ)下》）

范蠡對(duì)“候時(shí)轉(zhuǎn)物”的運(yùn)用，不僅體現(xiàn)在商品營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用方面，還體現(xiàn)在做官方面。這一點(diǎn)，范蠡的見(jiàn)識(shí)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于和他一同赴越并深受重用的文種。如，滅吳之后，范蠡認(rèn)為到了“轉(zhuǎn)物”也就是轉(zhuǎn)換人生軌道的時(shí)候，于是向勾踐辭行，“今事已濟(jì)矣，蠡請(qǐng)從會(huì)稽之罰。”[5]（《越語(yǔ)下》）而勾踐的回答聽(tīng)起來(lái)挺讓人動(dòng)容：“國(guó)之士大夫是子，國(guó)之人民是子，使孤寄身托號(hào)以俟命矣。今子云去，欲將逝矣。是天之棄越而喪孤也，亦無(wú)所侍者矣。孤竊有言：公位乎，分國(guó)共之；去乎，妻子受戮?！盵2]（《勾踐伐吳外傳》）意思是，你別走了，榮華富貴你可隨意享受，但如果你要走，我寧愿把你以及你老婆孩子都?xì)⒌?。倘若一般人?tīng)到君主如此挽留，想必早已感激涕零。但富于遠(yuǎn)見(jiàn)的范蠡，絲毫不為所動(dòng)，“遂乘輕舟以浮于五湖?！盵3]（《越語(yǔ)下》）而隨后的歷史用事實(shí)印證了范蠡“候時(shí)轉(zhuǎn)物”的正確性，留下的文種最終落個(gè)自殺的結(jié)局。

范蠡為何要功成身退？除了其對(duì)越王勾踐品性的觀察，筆者認(rèn)為，最重要的還有其對(duì)“候時(shí)轉(zhuǎn)物”觀念的深刻領(lǐng)悟，“吾聞天有四時(shí)，春生冬伐。人有盛衰，泰終必否。知進(jìn)退存亡而不失其正，惟賢人乎？蠡雖不才，明知進(jìn)退。高鳥(niǎo)已散，良弓將藏。狡兔已盡，良犬就烹。”[4]（《勾踐伐吳外傳》）

從軍事諸方面的“候時(shí)轉(zhuǎn)物”到商業(yè)上的“候時(shí)轉(zhuǎn)物”，范蠡對(duì)這一規(guī)則的應(yīng)用非常自如。如，他在論述商品貴賤時(shí)就表示，“八谷亦一賤一貴，極而復(fù)反”，“八谷貴賤更相勝。故死凌生者，逆，大貴；生凌死者，順，大賤?！盵6]（《越絕外傳枕中》）

三、擇業(yè)之秘：三致千金，因時(shí)而變

本文論述的范蠡所擇之“業(yè)”，指的是其在不同階段所經(jīng)營(yíng)商品的不同。范蠡選擇的商品經(jīng)營(yíng)對(duì)象，史書(shū)所載均與農(nóng)有關(guān)。適齊時(shí)，“耕于海畔，苦身戮力，父子治產(chǎn)?！盵1]（《越王勾踐世家》）之陶后，“復(fù)約要父子耕畜，廢居，候時(shí)轉(zhuǎn)物，逐什一之利?！盵1]（《貨殖列傳》）《齊民要術(shù)序》記載，魯人猗頓曾向范蠡請(qǐng)教致富之術(shù)，范蠡稱(chēng)：“欲速富，畜五粽……畜五粽，子息萬(wàn)計(jì)?！盵7]（《齊民要術(shù)序》）簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，“畜五粽”就是飼養(yǎng)牛、馬、豬、羊、驢，也屬于大農(nóng)業(yè)的范疇。

著力于“耕”的范蠡，之所以能夠“十九年之中，三致千金”，有賴(lài)于其擇業(yè)時(shí)的“因時(shí)而變”。眼光盯在農(nóng)業(yè)上，但具體的農(nóng)產(chǎn)品，是魚(yú)類(lèi)或是牛羊類(lèi)或是谷物類(lèi)，完全視時(shí)機(jī)而定。

范蠡對(duì)經(jīng)營(yíng)商品即所擇之“業(yè)”的更換，堅(jiān)持的方略和其營(yíng)銷(xiāo)方略類(lèi)似，依然是“貴出如糞土，賤取如珠玉?！币坏Q定更換，就立即付諸實(shí)施。他的這一特性，在其從政時(shí)的史料中多有體現(xiàn)。如，史家最稱(chēng)道的范蠡助勾踐滅吳后，按常理應(yīng)該享受榮華富貴了，他卻棄權(quán)位而漂于江湖，“自與其私徒屬乘舟浮海以行”[1]（《越王勾踐世家》）。為何要舍棄高官厚祿？因?yàn)樵诜扼豢磥?lái)，與勾踐同甘共苦的時(shí)代已告終結(jié)，再待在越國(guó)，或有生命之憂(yōu)，“狡兔已盡，良犬就烹。”[4]（《勾踐伐吳外傳》）。之后的史實(shí)證明了范蠡的遠(yuǎn)見(jiàn)，其因時(shí)而變的理念運(yùn)用在政治上，幫助他保全了性命，而這一理念運(yùn)用到商業(yè)活動(dòng)中，則助其積累了大量財(cái)富。

據(jù)筆者考察，范蠡“因時(shí)而變”的理念或稱(chēng)方略，早在其勸越王忍辱負(fù)重時(shí)就已有體現(xiàn)?！秴窃酱呵铩分杏涊d，勾踐敗于夫差后，范蠡勸勾踐認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)對(duì)心態(tài)作出改變，“聞古人曰：居不幽，去不廣；形不愁，思不遠(yuǎn)。圣王賢主，皆遇困危之難，蒙不赦之恥，身拘而名尊，軀辱而聲榮，處卑而不以為惡，居危而不以為薄……君王之危，天道之?dāng)?shù)，何必自傷哉？夫吉者兇之門(mén)，福者禍之根。今大王雖在危困之際，孰知其非暢達(dá)之兆哉？”[4]（《勾踐入臣外傳》）如果在小地方待不下去，就去不了大地方，如果不陷入困難，思想就考慮不長(zhǎng)遠(yuǎn)。賢明的君主，都經(jīng)歷過(guò)艱難困苦的時(shí)候。范蠡認(rèn)為勾踐受難是合乎天道的，當(dāng)下危困，也許正是將來(lái)戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)吳的起點(diǎn)呢，勸勾踐把在吳受辱作為磨練?？梢栽O(shè)想，若沒(méi)有范蠡的強(qiáng)力指引，入?yún)菫榕墓篡`會(huì)是何種下場(chǎng)。

為什么要因時(shí)而變呢？《越絕書(shū)》中，計(jì)倪與勾踐有一段對(duì)話(huà)，可以視為對(duì)上述理念的注解：

越王曰：“善。論事若是其審也。物有妖祥乎？”計(jì)倪對(duì)曰：“有。陰陽(yáng)萬(wàn)物，各有紀(jì)綱。日月星辰，刑德變?yōu)榧獌?，金木水火土更勝，月朔更建。莫主其常，順之有德，逆之有殃。是故，圣人能明其刑而處其鄉(xiāng)，從其德而避其衡。凡舉百事，必順天地四時(shí)，參以陰陽(yáng)，用之不審，舉事有鞅。人生不如臥之頃也，欲變天地之常，數(shù)發(fā)無(wú)道，故貧而命不長(zhǎng)。是故，圣人并苞而陰行之，以感愚夫。眾人容容，盡欲富貴，莫知其鄉(xiāng)?！盵6]（《越絕計(jì)倪內(nèi)經(jīng)》）

計(jì)倪即計(jì)然，在他看來(lái)，“因時(shí)而變”根源于“陰陽(yáng)萬(wàn)物，各有紀(jì)綱”。即萬(wàn)物無(wú)論屬陰還是屬陽(yáng)，它們都各有各的生存規(guī)律。金木水火土交互相生相克，月亮在初一和十五時(shí)的圓缺相互循環(huán)，這些自然變化誰(shuí)也控制不了。順應(yīng)自然變化去做事則結(jié)果會(huì)很好，違逆自然變化去做事則可能遭遇災(zāi)禍。除順應(yīng)自然之外，更重要的是隨自然的變化而采取新的應(yīng)對(duì)之策，“凡舉百事，必順天地四時(shí)，參以陰陽(yáng)，用之不審，舉事有鞅?！比绻麤](méi)有觀察到事情在改變，還是固守老一套，不因時(shí)而變，也必然遭受禍害。

計(jì)然對(duì)于“因時(shí)而變”這一經(jīng)營(yíng)方略，還有如下闡述，“圣人之變，如水隨形。形平則平，形險(xiǎn)則險(xiǎn)?！盵8]（《意林一》）。計(jì)然主張，要像流水那樣隨地形的改變而改變，在平緩的地方，就平緩的流動(dòng)，在險(xiǎn)要的地方，就湍急的流動(dòng)。

范蠡無(wú)論從政還是經(jīng)商，可以說(shuō)完全踐行了計(jì)然“因時(shí)而變”的方略，在伐吳的時(shí)機(jī)把握上，在離開(kāi)勾踐的時(shí)機(jī)選擇上，在離齊赴陶的時(shí)機(jī)決策上，無(wú)一不帶有“因時(shí)而變”的痕跡。如，范蠡到齊地后，“耕于海畔，苦身戮力，父子治產(chǎn)。居無(wú)幾何，致產(chǎn)數(shù)十萬(wàn)?！盵1]（《越王勾踐世家》）這時(shí)齊人聽(tīng)說(shuō)他很有才能后，“以為相”[1]（《越王勾踐世家》）。致富之后貴運(yùn)接踵而至，一般人可能會(huì)欣然接受，但懂得因時(shí)而變的范蠡卻不這樣看。在他看來(lái)，“居家則致千金，居官則至卿相，此布衣之極也。久受尊名，不祥?！盵1]（《越王勾踐世家》）范蠡認(rèn)為，長(zhǎng)久地受到推崇，不是好兆頭。為了逃避可能的災(zāi)禍，范蠡于是“乃歸相印，盡散其財(cái)，以分與知友鄉(xiāng)黨。”[1]（《越王勾踐世家》）分完錢(qián)財(cái)干什么去呢，此時(shí)的他，又一次“閑行以去，止于陶。”[1]（《越王勾踐世家》）

與范蠡有所不同的是文種，伐吳功成后而不身退，結(jié)果落個(gè)被逼自殺的下場(chǎng)。正如計(jì)然所說(shuō)“眾人容容，盡欲富貴，莫知其鄉(xiāng)?！盵6]（《越絕計(jì)倪內(nèi)經(jīng)》）那些庸庸碌碌的人，都想要富貴，但找不到自己合適的位置。到了離開(kāi)的時(shí)候還在留戀，明顯是“欲變天地之?！盵6]（《越絕計(jì)倪內(nèi)經(jīng)》），結(jié)果可想而知，“故貧而命不長(zhǎng)”[6]（《越絕計(jì)倪內(nèi)經(jīng)》）。

四、用人之秘：性格優(yōu)先，才能居次

范蠡經(jīng)營(yíng)方略中對(duì)于人才的使用很有特點(diǎn)，總結(jié)起來(lái)就是：性格優(yōu)先，才能居次。在范蠡看來(lái)，能力強(qiáng)的人不一定能辦成事，能成事的人之所以取得成功則在很大程度上取決于個(gè)人的性格。

范蠡用人上性格優(yōu)先的經(jīng)營(yíng)理念，《史記》中也有相關(guān)記載。范蠡遣子營(yíng)救在楚地殺人的二兒子的故事，即是其用人上首先考慮性格因素的充分體現(xiàn)。得到二兒子犯案的消息后，范蠡“告其少子往視之。乃裝黃金千溢，置褐器中，載以一牛車(chē)?！盵1]（《越王勾踐世家》）但在這個(gè)節(jié)骨眼上，范氏家族中卻鬧起了矛盾，范蠡大兒子看到父親派三弟去營(yíng)救二弟，覺(jué)得父親瞧不上自己的能力，于是很堅(jiān)決地向父親請(qǐng)求，要求派自己去，不讓去就準(zhǔn)備自殺。迫不得已之下，范蠡只好派大兒子前去，行前還特意安排：“至則進(jìn)千金于莊生所，聽(tīng)其所為，慎無(wú)與爭(zhēng)事?！盵1]（《越王勾踐世家》）即便這樣叮囑，最終的結(jié)果仍不如預(yù)期，“長(zhǎng)男竟持其弟喪歸?！盵1]（《越王勾踐世家》）

看到救子失敗，范蠡妻子及“邑人盡哀之”[1]（《越王勾踐世家》）。但范蠡處之泰然，他早已料到長(zhǎng)子辦事的結(jié)果：“吾固知必殺其弟也！彼非不愛(ài)其弟，顧有所不能忍者也。是少與我俱，見(jiàn)苦，為生難，故重財(cái)。至如少弟者，生而見(jiàn)我富，乘堅(jiān)驅(qū)良逐狡兔，豈知財(cái)所從來(lái)，故輕之，非所惜吝。前日吾所為欲遣少子，固為其能棄財(cái)故也。而長(zhǎng)者不能，故卒以殺其弟，事之理也，無(wú)足悲者。吾日夜固以望其喪之來(lái)也?！盵1]（《越王勾踐世家》）大兒子不是辦事不力，而是因?yàn)樗麖男「扼怀赃^(guò)不少苦，比較看重錢(qián)財(cái)。小兒子出生得晚，生下來(lái)就衣食無(wú)憂(yōu)，所以對(duì)錢(qián)財(cái)看得淡。范蠡從兩個(gè)兒子的性格推斷出兩人辦事的成敗。

其實(shí)，若單從范蠡大兒子辦事的過(guò)程考察，確實(shí)能看出其辦事之干練。在出發(fā)前，為了怕父親給的錢(qián)不夠，大兒子“私赍數(shù)百金”[1]（《越王勾踐世家》）。私自帶錢(qián)干什么呢？除了按父親的指示見(jiàn)過(guò)莊生并送錢(qián)，精明的大兒子顯然放心不下自己的二弟，于是拿著自己私自帶來(lái)的錢(qián)“獻(xiàn)遺楚國(guó)貴人用事者”[1]（《越王勾踐世家》），還別說(shuō)，大兒子靠自己的打點(diǎn)獲得了真實(shí)的消息，“王且赦。”[1]（《越王勾踐世家》）如果事情就此結(jié)束，大兒子坐等弟弟出獄，然后兄弟二人回家就行了。但性格上的缺陷使得大兒子掛念起那一牛車(chē)黃金，“顧有所不能忍者也，”[1]（《越王勾踐世家》）而這一“節(jié)約”行為最終葬送了弟弟的性命。大兒子的這一性格缺陷，范蠡當(dāng)然早就知道，但在事實(shí)未發(fā)生前，又不好說(shuō)破，只能當(dāng)教訓(xùn)來(lái)總結(jié)。

范蠡用人時(shí)性格優(yōu)先的理念，在其從政時(shí)也有脈絡(luò)可尋。如，對(duì)于勾踐的才能，范蠡看得很清楚，知道其才能不如夫差。如，夫椒之戰(zhàn)前，勾踐在軍事力量不敵吳國(guó)的情況下，冒然先下手為強(qiáng)，結(jié)果差一點(diǎn)兒亡國(guó)。受困會(huì)稽時(shí)，一度意志消沉，發(fā)出“吾終于此乎”[1]（《越王勾踐世家》）的感嘆。自吳歸國(guó)后，數(shù)次在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)想要起兵伐吳。《國(guó)語(yǔ)》記載，“三年，而吳人遣之，歸及至于國(guó)?！盵3]（《越語(yǔ)下》）僅過(guò)了一年，勾踐就打算和吳國(guó)再戰(zhàn)，“四年，王召范蠡而問(wèn)焉……吳人之那不谷，亦又甚焉。吾于與子謀之，其可乎？”[3]（《越語(yǔ)下》）之后，《國(guó)語(yǔ)》中接連出現(xiàn)三次“又一年”，勾踐都急切地提出伐吳想法，均為范蠡所勸止。以上種種，無(wú)不顯示出勾踐是一位缺乏戰(zhàn)略眼光的君主。

即便如此，范蠡卻依然堅(jiān)持輔助勾踐，其間曾婉言謝絕了吳王夫差的勸說(shuō)。《吳越春秋》記載，范蠡隨勾踐在吳的時(shí)候，吳王夫差對(duì)范蠡說(shuō)：“寡人聞貞婦不嫁破亡之家，仁賢不官絕滅之國(guó)。今越王無(wú)道，國(guó)已將亡，社稷壞崩，身死世絕，為天下笑。而子及主俱為奴仆，來(lái)歸于吳，豈不鄙乎！吾欲赦子之罪，子能改心自新，棄越歸吳乎？”范蠡的回答相當(dāng)巧妙：“臣聞亡國(guó)之臣不敢語(yǔ)政，敗軍之將不敢語(yǔ)勇。臣在越不忠不信，今越王不奉大王命號(hào)，用兵與大王相持，至今獲罪，君臣俱降。蒙大王鴻恩，得君臣相保，愿得入備掃除，出給趨走，臣之愿也?！盵4]（《勾踐入臣外傳》）意思是我們?cè)絿?guó)君臣都已歸降大王，我作為亡國(guó)之臣不敢再談?wù)危芴婺鷴邆€(gè)地就很滿(mǎn)足了。

范蠡之所以在勾踐危難時(shí)不離不棄，其原因就在于看到“越王為人長(zhǎng)頸鳥(niǎo)喙，鷹視狼步，可與共患難，而不可共處樂(lè)?？膳c履危，不可與安?！盵4]（《勾踐伐吳外傳》）。即勾踐在危難時(shí)能夠放下身段，是個(gè)可以輔佐的君主。事實(shí)一如范蠡所料，勾踐敗于夫差后，為了復(fù)仇，變得十分謙卑，“不谷之國(guó)家，蠡之國(guó)家也，蠡其圖之！”[5]（《越語(yǔ)下》）正是看到勾踐性格上可以“共患難”，所以范蠡甘愿隨其入?yún)菫榕?，在返越后又苦心焦慮，勸勾踐表面臣伏而暗中積蓄力量，最終成功滅吳。

綜合來(lái)看，范蠡在決策、營(yíng)銷(xiāo)、擇業(yè)、用人等方面的經(jīng)營(yíng)方略，均遵循了“因陰陽(yáng)之恒，順天地之?！盵5]（《越語(yǔ)下》）的理念。在這一理念指導(dǎo)下形成的經(jīng)營(yíng)方略，充滿(mǎn)對(duì)自然規(guī)律的敬畏和合理運(yùn)用，其成果相當(dāng)豐碩，不僅成就了助越滅吳的大業(yè)，還造就出“十九年之中，三致千金”的商業(yè)奇跡。

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