銷售圣經(jīng)(銷售必看的三本書)

《銷售圣經(jīng)》的作者是全球銷售和客戶服務(wù)領(lǐng)域的權(quán)威Jeffrey Gimmer。

本書基于現(xiàn)實的、實證的銷售教育理念，為讀者提供了隨時可以學(xué)習(xí)的銷售信息和交易方案，被譽為銷售界的經(jīng)典之作。

銷售是每個人都需要學(xué)習(xí)和掌握的一種能力。

在本書中，作者從個人心態(tài)建設(shè)、目標設(shè)定、如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶、如何跟進潛在客戶、如何與潛在客戶達成交易等方面給出了具體的實施原則和建議。

我相信在這本書的指導(dǎo)下，我們都能成為優(yōu)秀的銷售人員。

靜靜第76期原創(chuàng)內(nèi)容，第44期閱讀體驗

一個

銷售成功的5條戒律

Jeffrey Gitmore推薦了5條銷售成功的戒律:

思考。調(diào)整心態(tài)，自信，友好，熱情，自信，對客戶友好等。我們用什么樣的心態(tài)去銷售，往往決定了最后的成敗，所以積極的心態(tài)對銷售過程至關(guān)重要。

信仰。相信我們的公司，相信我們的產(chǎn)品，相信我們自己，否則基本不可能達成交易。這就需要銷售人員在進入銷售行業(yè)之前，認真對待產(chǎn)品的選擇。選擇一款你信任的，能讓客戶生活更美好的產(chǎn)品。

交流。除非你已經(jīng)建立了良好的個人關(guān)系，否則不要涉足銷售。有時候，對方可能有敵意，但我們要時刻記住，我們無法控制對方的友善，但我們要對自己有百分之百的控制。要建立良好的個人關(guān)系，先從多關(guān)注對方開始，聊些彼此感興趣的話題。

發(fā)現(xiàn)。顧客購物是出于他們自己的原因，而不是你的原因。所以在銷售之前，搞清楚客戶的購買動機是一個產(chǎn)品最大的賣點之一。人們根本不在乎你在做什么，他們只在乎產(chǎn)品是否會對他們有幫助。

提問。提問是銷售的核心，導(dǎo)致從推銷到客戶主動購買的轉(zhuǎn)變。提問有助于揭示真實的購買過程和動機。學(xué)會正確而迂回地提問。

觀察。你的觀察能力需要和你的銷售能力、傾聽能力一樣強。

勇氣。就銷售而言，每天都是“冒險日”。無論是冒昧的給潛在客戶打電話，面簽，預(yù)約甚至是最后成交，每天的工作都需要承擔(dān)風(fēng)險，將冒險的精神付諸實踐。所以作為銷售人員，要勇氣和行動并重，讓自己有冒險精神。零風(fēng)險，零回報，有風(fēng)險才會有回報。

承擔(dān)。如果交易失敗，從自己身上找原因。指責(zé)別人或推卸責(zé)任很容易，但承擔(dān)責(zé)任很難。但這種消極的思想和行為無疑對銷售是破壞性的。每個賣家也應(yīng)該是一個優(yōu)秀的思考者。其實銷售是沒有對錯的，沒必要指責(zé)。銷售中有大量的責(zé)任和短期及長期的機會。

贏了。如果你做成了一筆交易，你可以賺取傭金。如果你交了下一個朋友，你可以贏得巨大的財富。在銷售中，你不是在賺錢，而是在“贏”錢。如果你銷售是為了幫助客戶，而不是達到銷售目標，那么你將會長期保持公司的銷售記錄。對于銷售人員來說，努力發(fā)展長期關(guān)系將大大簡化銷售過程。

佐證。一個客戶的個人陳述遠比100次銷售演講有效。通過把潛在客戶的注意力從價格轉(zhuǎn)移到真正重要的地方——價格。

0.日積月累。你不可能在一天之內(nèi)成為銷售大師，這需要很長時間。

2

15專業(yè)人員的價值

15專業(yè)人員的價值觀:

與競爭對手創(chuàng)造差異的關(guān)鍵在于感知價值。

理解滿意和忠誠的區(qū)別。滿意的客戶會從任何賣家那里購買，而忠誠的客戶會一直信任你，保護你，購買你的產(chǎn)品。

說話和說服他人的能力。向潛在客戶傳達有說服力、有意義的信息，提出中肯的問題和建議。

堅持學(xué)習(xí)，達到空杯賽心態(tài)。

學(xué)會處理友好關(guān)系。

學(xué)會幽默。

保持創(chuàng)新。

促銷。

相信你自己，相信你的產(chǎn)品和服務(wù)，相信你的公司。

做好充分準備。不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要熟悉潛在客戶。

1不要自怨自艾，也不要責(zé)怪別人。

1每天堅持練習(xí)一個小時。

保持樂觀的心態(tài)。態(tài)度決定一切，是一切行動的核心。

三

12條實用銷售信息

信息:法律、秘密、樂趣

大多數(shù)人都想在銷售方面取得成功，但大多數(shù)人都無法實現(xiàn)自己的理想。這不是因為他們不能成功，而是因為他們不知道如何成功。-杰弗里·吉特莫爾

在繼續(xù)閱讀之前，建議問自己以下5個問題:

(1)我如何看待自己的銷售能力？

(2)我每天是如何練習(xí)銷售技巧的？

(3)我花了多少時間學(xué)習(xí)新的銷售技能？

(4)我每天嘗試多少新的解決方案？

(5)我有沒有為了成功全力以赴？

銷售是一種自律。只有具備自律能力，個人才能全力以赴，追求卓越，創(chuàng)造個人銷售奇跡。

記住，不管怎樣，賣東西。

根據(jù)客戶的需求和理解進行銷售，而不是我們的產(chǎn)品或服務(wù)；獲取與客戶相關(guān)的個人信息，并學(xué)習(xí)如何使用這些信息；與潛在客戶建立友誼；打造任何競爭對手都無法穿透的人際保護盾；找到與潛在客戶的共同點；獲得潛在客戶的信任；享受銷售，學(xué)會幽默；千萬不要陷入銷售的陷阱。

銷售人員要學(xué)會用便利貼給自己設(shè)定目標，并時刻督促自己去執(zhí)行。

成功銷售的16條重要規(guī)則:

(1)建立并保持積極的心態(tài)，這是人生的第一重要法則；

(2)相信自己，相信自己的公司，相信自己的產(chǎn)品；

(3)制定長期和短期的目標和計劃；

(4)學(xué)習(xí)和練習(xí)關(guān)于銷售的基礎(chǔ)知識，永不停歇；

(5)了解客戶，滿足他/她的需求。產(chǎn)品真正的賣點是能給客戶帶來什么好處，而不是產(chǎn)品性能；銷售是為了幫助客戶；

(6)保持真誠和幽默，與客戶建立長期關(guān)系；

(7)充分了解自己的產(chǎn)品和客戶，做好銷售前的準備；

(8)說真話，永遠不要忘記自己說過的話；不要食言；不要貶低你的競爭對手；

(9)使用客戶的個人陳述材料；

(10)學(xué)會傾聽購買的信號；

(11)做好被拒絕的準備，確定真正被拒絕的原因；如果一次面試未能達成交易，請務(wù)必確定下次面試時間；

(12)跟進，跟進，跟進。如果需要和一個客戶見面5~10次才能做成生意，那就要不惜一切代價做好第十次見面的準備；

你的成功公式隱藏在數(shù)字中。計算簽訂訂單需要多少線索、拜訪、報價、預(yù)約、演示和跟進。以后按照這個公式；

(13)拒絕的重新解讀:客戶沒有拒絕你，他們拒絕了你的報價；

(14)與他人(同事和客戶)友好相處:你不能一個人做銷售，銷售需要你與同事和客戶合作；

(15)努力帶來好運，持之以恒，鍥而不舍；保持你的激情。每次都全力以赴，做到極致，盡量享受銷售；不要把自己的錯誤(或責(zé)任)歸咎于別人；

(16)注重外表，以專業(yè)、積極、有創(chuàng)意的方式給潛在客戶留下好印象。

成功是一種能力水平，是許多勝利經(jīng)歷鍛造出來的自信。失敗不是缺乏安全感，而是缺乏執(zhí)行力。世界上沒有絕對的失敗。

信息:準備好給潛在客戶驚喜。

銷售人員要持之以恒，直到找到潛在客戶，掌握他們的信息，做好銷售前的充分準備，對自己的言談舉止有信心。

在銷售過程中，一定要注意有效的提問和陳述。有效的問題和陳述應(yīng)該給人留下深刻印象，與你的競爭對手區(qū)分開來，給潛在客戶一個購買的理由，讓潛在客戶想更多地了解產(chǎn)品。

信息3:請允許我介紹我自己。

銷售人員在介紹自己時要注意以下幾點:

(1)簡潔明了，嚴格控制在30-60秒之間；

(2)切中要害，要根據(jù)潛在客戶的需求，準確、有創(chuàng)意地告訴他們你的業(yè)務(wù)是什么；

(3)讓人過目不忘，創(chuàng)造性地說些什么，做些什么或送些禮物，以便給潛在客戶留下深刻(積極)的印象；

(4)做好充分準備。掌握充足的資料，提前反復(fù)排練和潤色；

(5)做好提問和有效陳述的準備；

(6)收集必要的信息；

(7)向客戶展示你解決問題的能力；客戶不關(guān)心你實際做了什么，他們只關(guān)心你如何幫助或服務(wù)他們。

(8)與潛在客戶敲定下一步行動；

(9)享受整個過程。

4:做好陳述。

動員潛在客戶參與演示過程，注意尋找或傾聽購買信號，動員客戶或潛在客戶參與售后服務(wù)。

例如，您可以向客戶詢問以下問題:

你覺得怎么樣...使用它？如果您在…時使用該產(chǎn)品，您會在…時使用？你認為這個產(chǎn)品對你的公司有什么幫助？很好操作。你看到了嗎？你最喜歡產(chǎn)品的哪個功能？盡量讓客戶推銷自己——你認為產(chǎn)品能給你或你的公司帶來什么好處？問客戶是否是最終決策者，是否有足夠的支付能力？

信息:拒絕，關(guān)閉和后續(xù)。逐步成功！

潛在客戶拒絕的時候通常會有各種借口。如果銷售人員希望能夠聽到他或她不愿意購買的真正原因，通常有以下幾種情況:

沒錢；有錢，但不多，所以不想花錢；必要的學(xué)分；我自己決定不了；無權(quán)超過預(yù)算開支，或者需要他人的批準；覺得在別處能買到更便宜的；想買別的東西，卻不想告訴你；認為你的產(chǎn)品價格太高；對你和你的公司不喜歡、不信任或缺乏信心等。

銷售人員要仔細傾聽客戶的拒絕，確認是真的拒絕還是借口；確認客戶提出的拒絕理由是唯一理由；拒絕，徹底解決拒絕中包含的問題，努力讓客戶給出肯定的回答；直接或假設(shè)的提出最后的簽約問題。

如果業(yè)務(wù)員不能和客戶預(yù)約，可能有以下原因:

(1)沒有建立足夠的客戶興趣；

(2)沒有提供值；

(3)未能創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)需求；

(4)未能或未能建立個人聯(lián)系；

(5)銷售人員一直在說(說教)，而不是問(推銷)；

(6)潛在客戶認為銷售人員不重要，沒有安排時間與他們見面；

(7)潛在客戶覺得銷售人員只要“訂單”，不要“長期合作”。

(8)潛在客戶對你、你的公司、你的產(chǎn)品印象不好。

銷售人員要找出真正的原因，逐一解決。

信息6:苦難和敵人

如果你抱怨，那么你就不是贏家。-杰弗里·吉特莫爾

以下是自以為無所不知的銷售人員常犯的八個錯誤:

(1)對潛在客戶有既定的偏見；

(2)未能正確確認潛在客戶的身份和需求；

(3)不善于傾聽，總是專注于推銷，不試圖了解潛在客戶為什么要購買等。；

(4)居高臨下，自尊自大，缺乏尊重和真誠；

(5)今天買壓力太大；

(6)未能關(guān)注對方的真實需求，應(yīng)從潛在客戶的角度進行有針對性的銷售；

(7)過于直白地問對方是否愿意簽單，強硬推銷；

(8)買受人對出賣人的意思表示有疑問。

銷售人員職業(yè)生涯的失敗有幾個原因:

(1)不相信自己，不相信自己的公司，不相信自己的產(chǎn)品；

(2)未能確立或?qū)崿F(xiàn)目標；

(3)懶得去理解努力會帶來好運；

(4)未能學(xué)會接受拒絕、克服拒絕、應(yīng)對變化、遵守規(guī)則等。；

(五)未充分了解所銷售的產(chǎn)品；

(6)不了解顧客或不能滿足顧客的需求；

(7)未能與客戶建立長期關(guān)系；

(8)缺乏堅持性；

(9)把自己的過錯(責(zé)任)轉(zhuǎn)移到外部環(huán)境或他人身上；

(10)未能建立和保持積極的態(tài)度。

信息7:顧客是上帝。

完美的客戶服務(wù)是強有力的銷售工具。如何服務(wù)好客戶？以下是一些建議:

(1)不要打斷顧客；

(2)提問然后閉嘴。專心聽講；

(3)偏見會影響你對客戶想要表達的東西的正確理解。不要帶著先入為主的偏見去聽；

(4)在對方還沒有講完所有故事之前，不要過早下結(jié)論；

(5)有目的地聽，注意細節(jié)和結(jié)論；

(6)主動傾聽也包括主動理解；

(7)注意對方未說出口的、隱含的意思；

(8)說話之前，消化理解對方在說什么；

(9)通過各種動作，告訴對方你在聽。

總而言之，讓客戶覺得你重視他，讓客戶覺得他重要，銷售人員要學(xué)會提問和傾聽。

8:傳播福音

銷售人員應(yīng)該互相分享，互相學(xué)習(xí)好的銷售技巧。

一般來說，顧客愿意購買一種產(chǎn)品的原因如下:

(1)解決問題；

(2)顧客需要這種產(chǎn)品；

(3)客戶認為他們需要這種產(chǎn)品；

(4)為了獲得競爭優(yōu)勢；

(5)節(jié)約資金或提高生產(chǎn)效率；

(6)避免失誤或節(jié)省人力成本；

(7)自我感覺良好；

(8)炫耀；

(9)為了改變心情；

(10)為了鞏固一段感情；

(11)不能幫助銷售人員游說；

(12)聽起來好到無法拒絕；

(13)性價比高(或者自認為性價比高)。

以下準則適用于所有類型的客戶:

(1)千萬不要和客戶爭論；

(2)絕不得罪客戶；

(3)永遠不要像失敗者一樣思考或行動；

(4)不惜一切代價努力和客戶做朋友；

(5)努力與客戶站在同一側(cè)(有共鳴)；

(6)絕不說謊。

信息:建立人際關(guān)系網(wǎng)，成功。

銷售人員要為自己制定人際交往計劃，每周至少花5個小時(非工作時間)進行人際交往，每周至少獲取20個新人的聯(lián)系方式。

信息10:先知和利潤

顧客在購買產(chǎn)品時，往往更關(guān)注產(chǎn)品能帶來的價值，而不是產(chǎn)品的價格。所以銷售人員要努力把每一件事做到極致。

信息11:增加你的收入

銷售人員應(yīng)該為自己設(shè)定目標，例如:

或者每天每月簽多少單？

每筆訂單的平均金額是多少？

為了達到這個目標，你需要會見多少客戶？

……

你后續(xù)的習(xí)慣和技巧會影響你80%的訂單。

例如:

(1)每天給10個新的潛在客戶打電話；

(2)每周做10個新的會議(最好在周一之前)；

(3)每天打10個新的隨訪電話；

(4)每天上午和下午做一次大型產(chǎn)品演示；

(5)每周四邀請潛在客戶或委托人共進午餐；

(6)加入兩個行業(yè)或相關(guān)組織；

(7)每周至少參加兩次人際交往活動；

(8)準確記錄日常工作。

如果一個銷售人員不能記錄他/她每天做的事情，他/她的跟進能力將為零。銷售人員的銷售日志應(yīng)記錄和匯總以下數(shù)據(jù):

(1)按類型記錄來電電話(新客戶、跟進電話)；

(2)今天跟進了幾個訂單，做了幾個新的會議，參加了幾個約會；

(3)今天簽了多少單，簽了多少單，收了多少錢，賺了多少傭金/收入。

重要提示:為每個聯(lián)系人建立單獨的文檔或文件，而不是按照時間進行。

信息12:上帝保佑我嗎？！

以下15原則將指導(dǎo)我們在自己的銷售領(lǐng)域取得成功:

(1)培養(yǎng)和保持積極的心態(tài)。你的態(tài)度就是你努力形成的思維方式，需要提醒自己每天堅持練習(xí)。

(2)制定目標，全力以赴實現(xiàn)目標:制定計劃，全力以赴。確定每天的工作量，工作量應(yīng)該是可測量的，可實現(xiàn)的。

(3)全力以赴掌握銷售的科學(xué)。每天只花15-30分鐘學(xué)習(xí)關(guān)于銷售的新知識，努力建立積極的態(tài)度。

(4)制定人際交往計劃，并付諸實施。人際交往是增加訂單、提高個人地位最快捷、最可靠的方式。

(5)成為領(lǐng)導(dǎo)者。爭取正確的領(lǐng)導(dǎo)地位。人們愿意和領(lǐng)導(dǎo)做生意。

(6)積極參加社團活動。選擇一個值得參加的活動，讓自己更有影響力。

(7)拜訪前了解潛在客戶和企業(yè)的信息。獲取必要的信息，這樣每次約會都能對對方產(chǎn)生影響。

(8)你做的每一件事都要讓人印象深刻。比如設(shè)計一些小創(chuàng)意。

(9)幫助他人。你的銷售過程需要以此為基礎(chǔ)，因為這有助于你引導(dǎo)客戶采取積極行動，積累足夠的信心購買你的產(chǎn)品。幫助他人的想法也有一個衍生分支:幫助他人介紹他們的業(yè)務(wù)等。

(10)保持專注，尋找機會。

(11)與每個人建立長期關(guān)系。

享受你的工作。

寫在文章的最后

以下總結(jié)了書中關(guān)于銷售的一些經(jīng)典觀點:

交易前一切都是空商量好的。-里德·莫特利

大多數(shù)人都不愿意做繁瑣的工作，即使這會讓銷售過程簡單很多。-杰弗里·吉特莫爾

人家不喜歡被推銷，卻愿意主動購買。-杰弗里·吉特莫爾

在同等條件下，人們喜歡和朋友做生意。如果某些條件不同，人們還是喜歡和朋友做生意。-杰弗里·吉特莫爾

聊一聊，問一問和他們有關(guān)的事情，他們會更喜歡你。-杰弗里·吉特莫爾

文字背后的思想表明了你的態(tài)度。-杰弗里·吉特莫爾

目前上述的內(nèi)容應(yīng)該能夠為大家解答出大家對于銷售圣經(jīng)（銷售必看的三本書）的疑惑了，所以如果大家還想要了解更多的知識內(nèi)容，也可以關(guān)注本站其他文章進行了解哦。

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