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機(jī)票搜索引擎（國(guó)際機(jī)票實(shí)時(shí)在線比價(jià)搜索引擎）

圖：自由飛越Trafree聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席市場(chǎng)官Kevin。

11月28日，自由飛越trafree聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席市場(chǎng)官Kevin，受邀出席在線旅訊2015“旅游國(guó)際機(jī)票新機(jī)遇”專業(yè)峰會(huì)，并發(fā)表“國(guó)際機(jī)票實(shí)時(shí)在線比價(jià)搜索引擎”主題演講。

在線旅訊“旅游國(guó)際機(jī)票新機(jī)遇”峰會(huì)Kevin發(fā)言實(shí)錄：

站在trafree的角度看到的國(guó)際機(jī)票新的機(jī)遇，我更多講的是B2B。

大概講三點(diǎn)：第一，我們看到的這個(gè)行業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境的變化。第二，基于這個(gè)變化，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司或者是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)業(yè)公司，可以為大家?guī)?lái)什么價(jià)值，能解決什么問題。第三，我們大家一起探討一下做國(guó)際機(jī)票的同仁們未來(lái)的機(jī)會(huì)在哪里。

首先，講一個(gè)相對(duì)大一點(diǎn)的范疇，不一定只看國(guó)際機(jī)票。因?yàn)槠鋵?shí)在座的大家嘴邊經(jīng)常會(huì)掛著一個(gè)話題，就是資本的寒冬來(lái)了，而且今年的冬天特別冷。有人在朋友圈說(shuō)這是速凍的節(jié)奏。但實(shí)際上，有一個(gè)事情好像還是有一點(diǎn)春意在，就是B2B，事實(shí)上我認(rèn)識(shí)了很多投資方的朋友，反而是在我們這個(gè)地方去投入資源，去做布局，去做研究。

為什么B2B在這樣的環(huán)境下會(huì)得到資本市場(chǎng)的青睞？我個(gè)人的看法或者是我們團(tuán)隊(duì)的看法，我們認(rèn)為這是一個(gè)必然，為什么？實(shí)際上在過(guò)去幾年里，無(wú)論是電商還是團(tuán)購(gòu)，還是狂歡，實(shí)際上在很大程度上改變了消費(fèi)者的消費(fèi)行為模式，包括移動(dòng)端、帶寬等等。

隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為模式的改變，反向的使供應(yīng)鏈必須要提高效率，在數(shù)據(jù)整合和應(yīng)用上必須快速適應(yīng)C端市場(chǎng)需求，所以我們把這一次B2B小的風(fēng)口稱為一次各個(gè)垂直領(lǐng)域的供應(yīng)鏈信息化的升級(jí)。很有幸的自由飛躍站在了國(guó)際機(jī)票比較垂直的B2B的領(lǐng)域里。

我舉了幾個(gè)例子，我想講的并不只有國(guó)際機(jī)票，我列的這些企業(yè)都是B2B的領(lǐng)域，而且今年都拿到了新的融資，所以實(shí)際上整體雖然現(xiàn)在是一個(gè)有霧霾的冬天，但是我們要充滿信心。具體到機(jī)票這個(gè)行業(yè)，我們的一些看法。

首先，機(jī)票當(dāng)然還是入口，所以我覺得在座的每一位實(shí)際上都是引領(lǐng)旅游行業(yè)潮流，無(wú)論是從他們自己的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，或是看再宏觀一點(diǎn)的數(shù)據(jù)，機(jī)票增長(zhǎng)的量，早上分析師說(shuō)明年可能銷售會(huì)放緩，但它仍然是一個(gè)在加速的市場(chǎng)。

第二，我們迎來(lái)了一個(gè)更加開放公平的環(huán)境，在座的沒有人不知道今年航空公司對(duì)于整個(gè)違規(guī)票、違規(guī)操作的嚴(yán)懲，甚至是也造成了很大的風(fēng)波和影響，很多人也問我們你們?cè)趺纯?？我說(shuō)這一定是個(gè)好事情，像我們踏踏實(shí)實(shí)、本本分分，誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)、合法經(jīng)營(yíng)的商戶們機(jī)會(huì)來(lái)了，因?yàn)槭袌?chǎng)走向公開、走向透明和有序。

第三，我覺得有一個(gè)很重要的事情，我個(gè)人會(huì)比較看重其實(shí)隨著消費(fèi)者行為模式的改變，機(jī)票這個(gè)東西會(huì)從一個(gè)低頻高價(jià)往高頻高價(jià)走，高頻高價(jià)恰好市資本市場(chǎng)非?？春玫氖虑?，因?yàn)楝F(xiàn)在不管是去年梁朝偉去倫敦喂鴿子也好還是所謂說(shuō)走就走的旅行，其實(shí)說(shuō)白了是商家在忽悠消費(fèi)者提高買機(jī)票的頻次。

為什么同程的吳老板說(shuō)開始賣電影票，其實(shí)都是為了獲得高頻的概念。高頻和低頻是很重要很核心的事情。隨著我們引領(lǐng)消費(fèi)者往這個(gè)方向走，我們看到市場(chǎng)的產(chǎn)品也在往這個(gè)方向走，比如來(lái)來(lái)會(huì)、愛旅行、窮游等等它們推出很多，比如只需要你周五請(qǐng)半天假，或者周四晚上出發(fā)，周日就回來(lái)的產(chǎn)品，逐步把出行變成說(shuō)走就走，而這件事情對(duì)于在座的每一位都是好事情，因?yàn)闄C(jī)票就會(huì)變成高頻的產(chǎn)物。

剛才所有這些的變化，對(duì)我們從業(yè)者提出了新的需求，這個(gè)新的需求恰恰就是早上威哥所講的，或者是所謂的新計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，就是供應(yīng)側(cè)革新或者供應(yīng)側(cè)的改革，如果要從中央經(jīng)濟(jì)工作小組解讀這句話其實(shí)說(shuō)的已經(jīng)很清楚了，就是供應(yīng)體系的質(zhì)量和效率問題，既然今天要講B2B，我就要總結(jié)一下。

做B2B就是解決兩件事情，第一是解決供應(yīng)鏈效率問題，第二是解決支付端交互效率的問題。而要解決這些問題，站在這個(gè)角度，我們要具備的三個(gè)能力是什么呢？首先是技術(shù)的驅(qū)動(dòng)，一定是技術(shù)的驅(qū)動(dòng)，其次是非常經(jīng)濟(jì)化的運(yùn)營(yíng)，只有技術(shù)還不夠。第三未來(lái)一定是拼服務(wù)的，航空也在提質(zhì)降待，降低返點(diǎn)。當(dāng)然反過(guò)來(lái)可以去收服務(wù)費(fèi)，給我們關(guān)上一扇門，肯定會(huì)打開一扇窗，有時(shí)候是這扇窗是靠自己打開的，服務(wù)一定是下一層的。

說(shuō)過(guò)這些我們看到的行業(yè)變化以及要求之后，說(shuō)一說(shuō)自由飛躍可以為大家做什么事情。首先從B2B角度面對(duì)的主要客群是傳統(tǒng)的旅行社包括TMC的差旅公司，當(dāng)然前提也是基于過(guò)去幾年運(yùn)價(jià)計(jì)算領(lǐng)域的一些鉆研。我們的客群會(huì)面臨哪些問題，我能幫他解決什么問題？大家整天泡在一起去聊，這是大家都會(huì)遇到的問題。

比如說(shuō)不會(huì)用黑屏，其實(shí)好多傳統(tǒng)旅行社是走包機(jī)切位這條線，另外我們?cè)?jīng)為了去培訓(xùn)使用平臺(tái)的客戶，跟他去遠(yuǎn)程視頻，打開一瞬間發(fā)現(xiàn)他開了9個(gè)平臺(tái)，正在挨個(gè)兒平臺(tái)去比價(jià)。還有退改簽，后續(xù)服務(wù)保障問題，這要很深的切入到運(yùn)價(jià)領(lǐng)域，對(duì)退改簽的規(guī)則非常精通。

自由飛躍怎么解決這個(gè)問題呢？我們大概提煉了一下，可能就是兩個(gè)詞，一個(gè)是比價(jià)搜索，一個(gè)是交易平臺(tái)。核心提供的服務(wù)是三項(xiàng)，一個(gè)是全網(wǎng)比價(jià)，我說(shuō)的都是B2B的范疇。二是數(shù)據(jù)的清洗和提純。三是高效服務(wù)。我重點(diǎn)講前兩個(gè)，因?yàn)楦咝Х?wù)這個(gè)事情已經(jīng)有人做的非常好。

關(guān)于全網(wǎng)比價(jià)是什么概念，首先一個(gè)平臺(tái)這個(gè)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)通過(guò)黑屏導(dǎo)入進(jìn)行政策的對(duì)比，在這個(gè)領(lǐng)域，我們首先是集成了目前主流的各大政策平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)政策，這些我們都通過(guò)API接口的方式進(jìn)行直接的數(shù)據(jù)對(duì)接和合作，也就是你只需要打開我這一個(gè)平臺(tái)就可以看到B2B旅游全網(wǎng)最好的政策，各家的好的做法和傭金是什么樣子的。

二是我們整合了很多境外的資源，平臺(tái)本身除了去引入其他政策平臺(tái)的資源之外，我們也自己去聯(lián)絡(luò)一級(jí)的批發(fā)商、供應(yīng)商，把他們的資源入庫(kù)，參與到比價(jià)當(dāng)中來(lái)。三是公共運(yùn)價(jià)和私有運(yùn)價(jià)，大家都比較熟悉，私有運(yùn)價(jià)比較核心，尤其是東南亞地區(qū)私有價(jià)單還是很大面積的存在。四是整合線上OTA和線下傳統(tǒng)批發(fā)商的數(shù)據(jù)源。這個(gè)數(shù)據(jù)源很多也得指的運(yùn)價(jià)層面。

除了黑屏導(dǎo)入之外，自由飛躍在過(guò)去兩三年一直在講的一個(gè)概念，就是通過(guò)運(yùn)價(jià)計(jì)算去支撐精確的白屏檢索的結(jié)果，我們現(xiàn)在能做到的是通過(guò)引入主流的OTA的數(shù)據(jù)，像攜程、去哪兒、天巡通過(guò)API接口的合作，可以給我們B端的客戶實(shí)現(xiàn)一站式的查詢和購(gòu)買。你可以自己定制檢索，希望看到哪些渠道的數(shù)據(jù)，我有哪些渠道的資源。就是說(shuō)以后不需要再打開九個(gè)平臺(tái)。

什么叫數(shù)據(jù)清洗，如果只是簡(jiǎn)單的講剛才的各個(gè)數(shù)據(jù)政策，或者簡(jiǎn)單的把接口拿進(jìn)來(lái)，這不是很難的事情，只需要API接口開發(fā)團(tuán)隊(duì)鋪時(shí)間、布排期就好。如果作為負(fù)責(zé)任的B2B的平臺(tái)，需要對(duì)我拿回來(lái)的數(shù)據(jù)和政策負(fù)責(zé)，怎么做呢？或者是為什么我要進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗。

這個(gè)話題其實(shí)不言而喻，實(shí)際上我們看到的價(jià)格并不是真實(shí)的指導(dǎo)價(jià)格，這里面肯定是通過(guò)對(duì)運(yùn)價(jià)的篡改或者對(duì)其他一些規(guī)則的改變產(chǎn)生了一些價(jià)差或者利潤(rùn)空間。這種情況下，如果是一個(gè)B2C的場(chǎng)景，我覺得通過(guò)客服分銷是成立的，但是在B2B的場(chǎng)景下很可能就不成立了，因?yàn)槲覀兌际亲銎钡?，我騙不了你，你也騙不了我，我們實(shí)際上就是為大家找到更便宜的票、最好的價(jià)格以及這張票到底從哪兒實(shí)時(shí)快速買到。

除了這個(gè)之外，后續(xù)的退票、改簽服務(wù)也需要很清晰，但如果直接通過(guò)API接口把剛剛說(shuō)過(guò)的C端的一些數(shù)據(jù)，當(dāng)然有一些雖然沒有經(jīng)過(guò)MAKA或者包裝，但是也有這樣的問題。這個(gè)地方必須要經(jīng)過(guò)提純和清洗。怎么提純和清洗呢？這就又回到了過(guò)去很多年所做的運(yùn)價(jià)計(jì)算的范疇，因?yàn)槲矣斜镜氐倪\(yùn)價(jià)庫(kù)，有對(duì)于航司不同運(yùn)價(jià)規(guī)則的理解，基于不同艙位的信息，需要進(jìn)行精細(xì)化的篩選、分類，甚至是辨?zhèn)?，要清楚地知道拿回?lái)的哪些數(shù)據(jù)是真實(shí)有效的。

這時(shí)候通過(guò)技術(shù)手段給這些數(shù)據(jù)全部打上標(biāo)簽，讓我的客戶清楚看到這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)自哪里，它是什么玩兒法，如果有C端的消費(fèi)者向您詢價(jià)或者是企業(yè)客戶向您詢價(jià)，你需要很清楚手里這張牌是什么才能跟他溝通，如果你自己也不清楚這到底是組團(tuán)買票還是個(gè)積分票或者是個(gè)免票，就會(huì)讓我們的平臺(tái)客戶陷入被動(dòng)，所以這一步在我看來(lái)是除了全網(wǎng)比價(jià)之后一個(gè)負(fù)責(zé)任也是非常核心的一步。

具體到政策，如果只是后返傭金，每一家平臺(tái)，每一家政策后返傭金平臺(tái)都會(huì)看到所謂的虛假政策，這跟有些供應(yīng)商也不能怪他，比如調(diào)整的不及時(shí)，有些航司變化確實(shí)很快，我們有的供應(yīng)商可能一個(gè)人要操作七八個(gè)平臺(tái)放政策，確實(shí)忙不過(guò)來(lái)，可能政策就會(huì)出現(xiàn)遲滯，或者是過(guò)期的現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)刪除很多虛假的政策，這還需要大量的樣本去監(jiān)測(cè)，因?yàn)槌薆2B之外，2C的領(lǐng)域，我們每天都會(huì)接到500-700萬(wàn)次的訪問，在這里把它看成一個(gè)漏斗，其實(shí)核價(jià)的次數(shù)也是非常大的量，每次核價(jià)都要進(jìn)行政策匹配，要去驗(yàn)證這個(gè)任務(wù)是不是真實(shí)有效的。

服務(wù)端，我所列的所有這些，大家都應(yīng)該不陌生，但是有誰(shuí)能夠真正做到百分之百完成，在消費(fèi)者的口碑也一定很好，我們正在往這個(gè)方向努力，比如要做到支付后百分之百出票，自動(dòng)出票體系，當(dāng)然自動(dòng)出票很重要的是覆蓋的度。在線退票72小時(shí)退款，其實(shí)這都是被去哪兒和攜程逼出來(lái)的，相信在座很多也會(huì)這樣說(shuō)，其實(shí)真正能做到嗎？

原來(lái)慣例都是5個(gè)工作日或者7天，非工作日時(shí)間可能更久，但是每一個(gè)玩兒去哪兒和攜程的人都很清楚公告里怎么寫的，而且我們走訪了大量的供應(yīng)商，他們確實(shí)講，如果我的人夠上心，我接到以后馬上提交，催著去辦是可以辦到的，既然可以，我們就要把這個(gè)窗戶打開，因?yàn)檫@扇窗代表的服務(wù)的增值是我們未來(lái)賺錢的本事。如果再靠其他的玩法去賺錢還不是可持續(xù)發(fā)展的過(guò)程，所以我們?cè)敢馊ジ?yīng)商一起去推動(dòng)，假如說(shuō)做不到7×24小時(shí)的退款，是不是可以引用一些金融付款，我來(lái)墊付，但是要保證B端客戶的體驗(yàn)，只有這樣的話，今后大家的關(guān)系才能理的順。

再往下就是我們引入保理業(yè)務(wù)，通過(guò)保理業(yè)務(wù)解決上游和下游的空間，機(jī)票行業(yè)是現(xiàn)金流非常大、非常充裕的行業(yè)，恰恰也是非常缺錢的行業(yè)，在座沒有一個(gè)人說(shuō)我手里完全不缺錢。最后一個(gè)是增值服務(wù)，就是所謂完善的數(shù)據(jù)報(bào)表和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析。這個(gè)聽起來(lái)已經(jīng)比較老套了，但是很需要，因?yàn)榈浆F(xiàn)在為止還有很多批發(fā)商的老板，包括他的侄女當(dāng)會(huì)計(jì)，拿Excel做賬，都是手工賬，也不知道賺多少錢，反正每天有大量的錢進(jìn)出，像這些都是提高剛才我講的精細(xì)化提高運(yùn)營(yíng)效率的問題。

通過(guò)運(yùn)價(jià)計(jì)算、通過(guò)系統(tǒng)、通過(guò)金融手法幫大家解決的問題，未來(lái)實(shí)際上我相信已經(jīng)不再是未來(lái)，因?yàn)椴还苁翘豳|(zhì)降待，不管是降代理費(fèi)，甚至有航空公司希望直接讓BDS等等，這個(gè)行業(yè)的變化，包括NDC都已經(jīng)發(fā)生了，幫助剛剛楊總講的信息化技術(shù)，我相信每一個(gè)人必須時(shí)刻的去準(zhǔn)備迎接這個(gè)未來(lái)，未來(lái)到底在哪里？

很多人都探討了這個(gè)方向，就是所謂的橫向規(guī)劃，從戰(zhàn)略的角度，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展只有兩個(gè)方向，一個(gè)是橫向多元化，大家最常談起的就是兩個(gè)標(biāo)評(píng)極9，當(dāng)然還有保險(xiǎn)，包括租車等等，我們未來(lái)也會(huì)做這個(gè)方向，因?yàn)檫@是一個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)橄M(fèi)者的需求在多元化，消費(fèi)者也有自己個(gè)性的主張，同時(shí)消費(fèi)者還保持了價(jià)格敏感性的特點(diǎn)。

但是，如果切入到橫向多元化做打包這個(gè)領(lǐng)域，我們思考了很久，我的優(yōu)勢(shì)是什么，我怎么去做這個(gè)實(shí)行，我想還是要回到剛剛薛總講的從數(shù)據(jù)入手，如果只從航空公司拿到固定日期、固定人數(shù)的“機(jī)票+酒店”可能對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)真的是純攤了便宜或者秒殺，如果我就想去一個(gè)海島，就想便宜，而且有很好的體驗(yàn)，不能確定日期，你能不能用技術(shù)幫我找一個(gè)相對(duì)好的方案，也就是說(shuō)其實(shí)不管是機(jī)票還是酒店，還是目的地碎片化產(chǎn)品，先把這些資源拿進(jìn)來(lái)僅僅是第一部，第二步一定是在所擁有的資源和數(shù)據(jù)之上做二次加工，做調(diào)查計(jì)算，數(shù)據(jù)整合，做重新的具有自由飛躍性格和特點(diǎn)的包裝和組合。

我相信在座的很多同仁也在做類似的嘗試，當(dāng)我們這個(gè)產(chǎn)品推出的時(shí)候，我再給大家做詳細(xì)的匯報(bào)，只是今天先做一個(gè)邀約，因?yàn)槟康牡厮槠a(chǎn)品現(xiàn)在也有很多，他們也都跟我們?cè)跀?shù)據(jù)接口上有合作，如果大家有好的資源，好的接口，我們也希望和你們產(chǎn)生深度的合作，一起未來(lái)經(jīng)營(yíng)好，打開一個(gè)新的窗。

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