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渠道策略(渠道部如何做策略規(guī)劃)
轉(zhuǎn)化能力 營(yíng)銷(xiāo)落地
請(qǐng)您點(diǎn)擊右上角 關(guān)注本號(hào),跪謝!2018渠道部策略規(guī)劃針對(duì)職場(chǎng),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),經(jīng)營(yíng)規(guī)劃領(lǐng)域的總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、渠道總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)方法,營(yíng)銷(xiāo)工具!
渠道部的愿景
渠道部的使命
渠道部的整體運(yùn)營(yíng)階段目標(biāo)
渠道品牌化運(yùn)作
渠道部的角色定位
渠道策略
渠道計(jì)劃
渠道管理
渠道部的愿景
我們的任務(wù)
全面提高渠道消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力
多元化線上線下品牌活動(dòng)
強(qiáng)化渠道品牌組合,進(jìn)店組合
我們希望達(dá)到的目的
規(guī)范、創(chuàng)新渠道陳列
擴(kuò)大、加強(qiáng)視覺(jué)沖擊
吸引、留住目標(biāo)人流
促進(jìn)、最大化產(chǎn)品銷(xiāo)量
渠道部的使命
品牌使命:
以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以顧客為中心,通過(guò)培育品牌優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售管理優(yōu)勢(shì),提升顧客滿(mǎn)意度,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
渠道部的使命:
1)根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及年度品牌規(guī)劃,分析消費(fèi)者使用及購(gòu)買(mǎi)過(guò)程;
2)制定主要渠道的產(chǎn)品組合及發(fā)展策略;
3)開(kāi)發(fā)和改進(jìn)渠道發(fā)展模式,開(kāi)發(fā)渠道工具;
4)通過(guò)渠道模式推進(jìn)和持續(xù)改進(jìn),完成品牌溢價(jià)的持續(xù)提升。
渠道部的整體運(yùn)營(yíng)階段目標(biāo):
第一階段:建立基于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)研究的渠道終端運(yùn)作執(zhí)行體系
贏在終端——贏的方法:
–最懂消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為
–購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)要素(客戶(hù)、生動(dòng)化、互動(dòng)體驗(yàn))
–策略、方法及執(zhí)行體系
–渠道試點(diǎn)
–強(qiáng)化渠道的品牌組合
–優(yōu)化進(jìn)店組合
–必備包裝
和競(jìng)品作對(duì)比
第二階段:渠道領(lǐng)先者
–渠道上有所突破
–渠道指標(biāo)(市場(chǎng)份額)
–根據(jù)試點(diǎn)結(jié)果,全國(guó)推廣經(jīng)驗(yàn)
–開(kāi)發(fā)評(píng)估及激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行規(guī)范化管理
–渠道模式推進(jìn)、評(píng)估及改進(jìn)
第三階段:成為行業(yè)先進(jìn)的渠道專(zhuān)家
品牌價(jià)值管理
–銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)管理(RGM):
價(jià)格、利潤(rùn)率、價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)性、產(chǎn)品組合
–渠道價(jià)值管理:
渠道任務(wù)、任務(wù)模型
–渠道任務(wù)結(jié)合品牌任務(wù)
渠道品牌化運(yùn)作
渠道驅(qū)動(dòng)品牌營(yíng)銷(xiāo)組合方案(具體見(jiàn)PPT)
渠道部的角色定位(具體見(jiàn)PPT)
渠道/客戶(hù)運(yùn)營(yíng)模式
渠道策略
渠道目標(biāo):
做渠道的占有率和利潤(rùn)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)格局;
持續(xù)占領(lǐng)品類(lèi)市場(chǎng),快速提升品類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)者地位
拓展渠道的市占率,完善產(chǎn)品線,建立高,中,低端產(chǎn)品
渠道策略(深度分銷(xiāo).做深做透):
a、產(chǎn)品策略:制定針對(duì)高中低渠道的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)優(yōu)先組合
b、品牌策略:強(qiáng)化品牌在渠道的影響力.鞏固.提升品牌占有率(渠道行業(yè)推廣)
c、推廣策略:
–節(jié)日主題宣傳物料,營(yíng)造終端氛圍,刺激消費(fèi);
–大型活動(dòng)的主題推廣等;
–針對(duì)高中低設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)禮品;
–渠道主題推廣;
–結(jié)合渠道組合推廣(套餐)。
d、形象策略:
–規(guī)劃產(chǎn)品物料、渠道氛圍物料、節(jié)日物料、主題物料
–生動(dòng)化物料的全面使用(根據(jù)消費(fèi)者洞察、動(dòng)線設(shè)置物料)
e、陳列策略:
–主要售點(diǎn)占位陳列
–多點(diǎn)陳列,提升產(chǎn)品爆光度
渠道計(jì)劃
2018渠道策略
建立年度品牌形象執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),實(shí)現(xiàn)全國(guó)一體化營(yíng)銷(xiāo)
聚焦社會(huì)熱點(diǎn)主題推廣,借力宣傳炒作,拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售
營(yíng)造節(jié)日氛圍,炒作節(jié)日話(huà)題,引爆節(jié)日消費(fèi)
2018渠道計(jì)劃
制作品牌形象手冊(cè),執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),評(píng)估機(jī)制
統(tǒng)一執(zhí)行主題活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)
主題品牌活動(dòng),渠道陳列促銷(xiāo)
線上線下活動(dòng),推廣
品類(lèi)活動(dòng)推廣
平臺(tái)活動(dòng)推廣
渠道主題促銷(xiāo)
中秋節(jié)/國(guó)慶節(jié)主題促銷(xiāo)
春節(jié)主題促銷(xiāo)
渠道管理:建立了渠道營(yíng)銷(xiāo)體系、評(píng)估體系及協(xié)調(diào)機(jī)制
1)營(yíng)銷(xiāo)體系:根據(jù)公司的一體化管理要求
建立了品牌形象標(biāo)準(zhǔn)管理流程
?新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上市管理手冊(cè)
?全國(guó)性改進(jìn)產(chǎn)品上上市管理流程
?改進(jìn)產(chǎn)品上市管理流程
2)評(píng)估體系:四個(gè)方面考核機(jī)制
?渠道目標(biāo)與效果測(cè)定
?渠道的服務(wù)評(píng)估
?渠道的預(yù)算控制狀況
?渠道區(qū)域執(zhí)行效果考核
?渠道區(qū)域執(zhí)行時(shí)間評(píng)估
?渠道區(qū)域執(zhí)行效果評(píng)估
?渠道區(qū)域執(zhí)行跟蹤反饋及時(shí)性評(píng)估
3)協(xié)調(diào)機(jī)制
?渠道經(jīng)理根據(jù)新品和區(qū)域改進(jìn)產(chǎn)品的項(xiàng)目計(jì)劃,及時(shí)和總部和區(qū)域溝通,協(xié)助解決產(chǎn)品服務(wù)問(wèn)題。
?渠道區(qū)域設(shè)立客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)人對(duì)接工作。
?渠道周報(bào)、月報(bào)(按自然月)準(zhǔn)時(shí)提報(bào)。
?與渠道的月會(huì)制度。雙方會(huì)議溝通,均由客戶(hù)經(jīng)理記錄整理并發(fā)出會(huì)議紀(jì)要及決議事項(xiàng),抄送相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。
與渠道建立項(xiàng)目工作的時(shí)間推進(jìn)表,一經(jīng)溝通確認(rèn),嚴(yán)格按照時(shí)間推進(jìn)表進(jìn)行。
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