在 2020 財年，QVC US 和 HSN 平均每天通過履行中心和代發(fā)貨合作伙伴運送 463000 個包裹，使其成為真正的行業(yè)巨頭。這些品牌由 Qurate Retail Group 所有，是 Frontgate、Garnet Hill 和 Zulily 等品牌的姊妹公司。雖然他們銷售的產(chǎn)品種類繁多，但通過與斯科特兄弟、Giuliana Rancic 和最近的時裝設(shè)計師 Jason Wu等名人的合作，這兩個購物渠道在家居領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位。

我最近與兩家公司的商品、家庭和烹飪高級副總裁 Rob Robillard 進行了交談。我們談到了他令人難以置信的職業(yè)生涯、Jason Wu 的發(fā)布、與名人的合作、兩個品牌在家居領(lǐng)域的發(fā)展等等。他對自己的時間充滿熱情和慷慨。

Amanda Lauren：您的背景是美容行業(yè)，簡歷令人印象深刻，不僅包括 QVC，還包括 Kiehls、L'Oreal 和 Living Proof。這種體驗如何轉(zhuǎn)化為家庭和烹飪?

Rob Robillard：本質(zhì)上，我是一個產(chǎn)品人。我認為美容行業(yè)沒有人不能競爭和玩耍——如果你不是產(chǎn)品迷的話。因此，當(dāng)您考慮過渡到家庭類別時，成為產(chǎn)品迷同樣重要，對嗎?因為特別是當(dāng)您想到家居裝飾，想到烹飪、家居創(chuàng)新和電子產(chǎn)品時，您必須完全沉迷于產(chǎn)品。

創(chuàng)立 Living Proof 后，一切都是關(guān)于性能和創(chuàng)新，結(jié)合精美的包裝和鼓舞人心的女性。這就是我在 QVC 中嘗試采用的一種方法，即創(chuàng)新總是會獲勝。

Lauren：說到創(chuàng)新，我對你最近與 Jason Wu 的合作印象深刻。以電飯煲為例，它是我見過的唯一一款外觀“性感”的電飯煲。

整條線的審美就是這樣。

羅比拉德：消費者已經(jīng)圍繞她的廚房是她家居裝飾的延伸這一想法發(fā)展了一段時間。所以我們一直在玩復(fù)古產(chǎn)品和人們樂于展示的東西。

J Jason Wu 6 件銅口音染色竹器皿套裝

Jason Woo 竹工具 QVC

我們喜歡 Jason 的第一件事是他是真實的，他可以在網(wǎng)絡(luò)上向人們講述他對烹飪的熱情和他使用的工具。他有著經(jīng)典、美麗、高端的風(fēng)格。我不認為我們可以選擇更好的合作伙伴。

勞倫： QVC 的整體審美是什么，尤其是在家居領(lǐng)域?

Robillard：當(dāng)我剛開始使用 QVC 時，我們圍繞客戶不斷變化的審美進行了大量研究。我們試圖找出我們想要增長的地方。真正有趣的是，也許五年前，我們的客戶非常傳統(tǒng)。

J Jason Wu 12 英寸竹蒸籠插入帶硅膠邊緣和墊子

而且我們?nèi)匀粨碛蟹浅姶蟮膫鹘y(tǒng)風(fēng)格。但我們在這項研究中發(fā)現(xiàn)，她和其他人一樣正在搬到其他地方。因此，過渡對她來說變得越來越重要。她準備開始購買更多當(dāng)代作品。我們還發(fā)現(xiàn)她正在將農(nóng)舍融入她的整體美學(xué)和現(xiàn)代作品中。

勞倫：在選擇名人與家庭和其他系列合作時，您會尋找什么?Jonathan、Drew Scott 和 Candace Cameron Bure 浮現(xiàn)在腦海中。

Robillard：例如，當(dāng)您想到 Scott 兄弟時——誰是一個更好的權(quán)威，并且對我們可以合作推出非常棒的創(chuàng)新產(chǎn)品的家居設(shè)計理念充滿熱情?

Candace Cameron Bure 實際上是在我經(jīng)營美女時開始擔(dān)任 Lancer 的代言人的。她告訴團隊，她對時尚和幫助女性找到負擔(dān)得起的時尚充滿熱情。她還為我們準備了一條禮品系列，里面有圣經(jīng)和勵志首飾，這些對她來說都非常重要。因此，每個名人合作伙伴關(guān)系總是從那里開始。

勞倫： QVC 和 HSN 在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前開始出現(xiàn)在電視上，而在每個人的辦公桌上和口袋里都有電腦的時代。在這個詞出現(xiàn)之前，這些品牌通過視頻進行銷售，并使用名人代言人作為“影響者”。該品牌今天如何使用社交媒體和元界進行銷售?

Robillard：在過去的 30 年里，我們已經(jīng)秘密地轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€社交和數(shù)字強國，但沒有人真正知道這一點，因為人們肯定認為有線電視網(wǎng)絡(luò)是我們今天的業(yè)務(wù)。但是，當(dāng)您查看我們的銷售額時，我們正在以數(shù)字方式銷售超過 60% 的業(yè)務(wù)，其中 60% 以上是通過移動應(yīng)用程序銷售的。

從社交媒體的角度來看，我們也是超級先鋒。我們是第一個使用 Facebook Live 生成??內(nèi)容的廣播網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在我們正在將其擴展到我們可能的每個平臺，無論是 YouTube、Instagram 還是 TikTok。我們知道，為了接觸客戶并建立我們過去通過在我們的有線電視平臺上擁有一位出色的客人和主持人來建立的那種聯(lián)系，我們需要將這種人際聯(lián)系轉(zhuǎn)化為所有這些其他平臺，因為這是她所在的地方花她的時間。

Sandra Bennett 為 Jason Wu 的發(fā)布會主持了一場精彩的 Facebook 直播，邀請客戶基本上參與更長的格式，并了解更多關(guān)于 Jason 和他的個人故事，而不僅僅是銷售產(chǎn)品。這是關(guān)于建立這種聯(lián)系的。

Lauren：你現(xiàn)在最喜歡 HSN 和 QVC 上的哪些家居產(chǎn)品?

Robillard：我非常關(guān)注智能家居以及您可以在家中做的我從未想過的真正有趣的事情，從 Sonos 到Nest以及您可以編程的自動燈。

我也沉迷于亞麻布。我一直在購買大量的投擲物，因為它可以改變房間的外觀，而無需更換家具或購買超級昂貴的東西。

接受這份工作時，我對我們在網(wǎng)絡(luò)上銷售的所有美味食物并不熟悉。所以，我一直在涉足我們銷售的許多美食，并測試和嘗試不同的東西。

Lauren：在 HSN 和 QVC 上銷售的許多床單和床上用品的線數(shù)相同，即使不高于許多高檔品牌，而且由埃及棉等優(yōu)質(zhì)材料制成。這怎么可能?

Robillard：我們在本土企業(yè)的直接采購部門擁有很多人才。所以你看到的很多價格都很高的東西基本上是我們直接從工廠采購的。

我不知道您是否看過Northern Nights 400 Thread Count 100% Supima 棉床單套裝。它的質(zhì)量如此之高，在過去的 24 個月里，我們的團隊一直在直接與工廠合作，以協(xié)商良好的長期合同，以便為每個人提供最佳價值，因為價格波動很大。

勞倫：即將在家居領(lǐng)域推出任何有趣的產(chǎn)品?

Robillard：我們正在與很棒的影響者和名人合作。這是一個很大的焦點。因此，Jason Wu 的推出是繼續(xù)沿著這條道路走下去的長期戰(zhàn)略的一部分。

我認為有很多新鮮的設(shè)計師，新的想法，偉大的影響者。所以，我們真的專注于尋找最好的，擁有真實性，并真正致力于我們的平臺。

Lauren： QVC 和 HSN 客戶有什么區(qū)別?

羅比拉德：它們的細微差別比超級不同。從人口統(tǒng)計和社會經(jīng)濟的角度來看，它們非常相似。我總是將 QVC 客戶視為尋求解決方案的人。她想要美麗的東西，但她不一定是想要炫耀的人。

HSN 客戶更像是一只孔雀。她喜歡多一點金光閃閃，她喜歡人們問她一些事情。看看HSN的August 和 Leo，[ Giuliana Racic 的臺詞]。它有很多閃光、水晶、金屬和串珠物品。然后去QVC，就看到Valerie Parr Hill，比較傳統(tǒng)。這在兩個客戶之間形成了很好的對比。

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