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消費(fèi)心理學(xué)論文（釣魚要像魚一樣思考而不是漁夫）
本書分別針對(duì)消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中的心理活動(dòng),即消費(fèi)需求、消費(fèi)類型、消費(fèi)欲望、消費(fèi)疑慮及消費(fèi)忠誠(chéng)方面,系統(tǒng)而科學(xué)地進(jìn)行了心理學(xué)解讀。經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)認(rèn)為本書最大貢獻(xiàn)在于:書中對(duì)銷售人員在銷售過(guò)程中的不同階段,消費(fèi)者的不同心理,以及銷售人員應(yīng)該怎樣去面對(duì)消費(fèi)者等方面都提出了建設(shè)性的意見和建議,相信會(huì)對(duì)銷售人員開展工作有較強(qiáng)的指導(dǎo)作用。把心理學(xué)靈活的運(yùn)用于消費(fèi)者解構(gòu)中。
一個(gè)小男孩,經(jīng)常和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時(shí)候,他發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚,而自己總是一無(wú)所獲。對(duì)于一個(gè)孩子來(lái)說(shuō),這實(shí)在是一件沮喪的事。于是他看著父親的魚筐,向父親求教:“為什么我連一條魚也釣不到,我的釣魚方法不對(duì)嗎?”可是父親總是說(shuō):“孩子,不是你釣魚的方法不對(duì),而是你的想法不對(duì),你想釣到魚,就得像魚那樣思考?！?/p>
那時(shí),男孩根本就不能理解父親的話:我又不是魚,我怎么能像魚那樣思考呢?這和釣魚又有什么關(guān)系呢?”但卻也把這話記在了心里。
小男孩一天天長(zhǎng)大了,他仍然喜歡釣魚,閑暇之余,開始試著了解魚的想法。在學(xué)校的圖書館,他看了一些和魚類相關(guān)的書籍,甚至還加入了釣魚俱樂(lè)部。在學(xué)習(xí)和交流的過(guò)程中,他對(duì)魚類有了一些了解,也學(xué)到了很多有用的東西:魚是一種冷血?jiǎng)游?對(duì)水溫十分敏感。它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽(yáng)光也比較強(qiáng)烈,但是由于魚沒(méi)有眼瞼,陽(yáng)光很容易刺傷它們的眼睛。所以它們一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高,而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障,比如茂密的水草下面,這也是動(dòng)物與生俱來(lái)的安全感……男孩發(fā)現(xiàn),當(dāng)他對(duì)魚了解得越多,也就越來(lái)越會(huì)釣魚了!
“如果你想釣到魚,你得像魚那樣思考,而不是像漁夫那樣思考?！边@其實(shí)也是本書向所有銷售人員所傳遞的最核心的一個(gè)理念——不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)營(yíng)銷者,還要把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者,也就是銷售和消費(fèi)要換位思考。只有站在消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題,了解了消費(fèi)者的購(gòu)買心理,你才能在這場(chǎng)心理戰(zhàn)爭(zhēng)中獲勝。
曾經(jīng)有一項(xiàng)針對(duì)901種新產(chǎn)品的調(diào)查,結(jié)果就顯示:如果以一種周到的、符合消費(fèi)者心理的方式銷售產(chǎn)品,那么該產(chǎn)品的銷售成功率(在銷售環(huán)節(jié)存在5年以上算是成功)大約為53%,而如果是采用缺少心理技巧的一般銷售方法,成功率只有24%;而運(yùn)用心理學(xué)的方法進(jìn)行銷售的品牌中,對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的有效抵御力高達(dá)82%,而運(yùn)用一般銷售方法進(jìn)行銷售的品牌中,竟然只有10%的產(chǎn)品能夠勉強(qiáng)抵御住低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
總而言之,讀懂消費(fèi)者心理能夠讓銷售人員花更少的時(shí)間和金錢銷售更多的商品。而且更重要的是,如果銷售人員能夠很好地運(yùn)用心理策略,那么消費(fèi)者會(huì)更加忠誠(chéng)、不再對(duì)價(jià)格斤斤計(jì)較。
《一本書讀懂消費(fèi)心理學(xué)》一共分為五大部分,分別從消費(fèi)者最重要的五個(gè)心理環(huán)節(jié),即消費(fèi)需求、消費(fèi)類型、消費(fèi)欲望、消費(fèi)疑慮及消費(fèi)忠誠(chéng)入手,再層層細(xì)分,從專業(yè)心理學(xué)的角度全方位探究了消費(fèi)者種種行為背后的心理原因,同時(shí)為你提供最實(shí)用、最專業(yè)的銷售技巧。不僅會(huì)讓你了解消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中產(chǎn)生的一系列復(fù)雜的、微妙的心理活動(dòng),也能指導(dǎo)你針對(duì)消費(fèi)者的各種動(dòng)機(jī)與偏好,采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施,以便更好地說(shuō)服消費(fèi)者,并激發(fā)消費(fèi)者的潛在購(gòu)買欲望。
本書還有一個(gè)特點(diǎn),它不會(huì)給你高深的大理論,只是從一些常見的消費(fèi)行為中,發(fā)掘一些你不曾注意的、曾經(jīng)困惑你的,或者沒(méi)有深入思考的問(wèn)題,并從心理學(xué)的角度加以解釋,從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度加以提點(diǎn),一定可以令你醍醐灌頂、豁然開朗。無(wú)疑,這樣的心理學(xué)新鮮、有趣,與你的銷售活動(dòng)密切相關(guān),想必會(huì)給你耳目一新的感覺。對(duì)于銷售人員,尤其是初涉銷售行業(yè)者來(lái)說(shuō),相信會(huì)大有裨益!
(經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)摘自中國(guó)商業(yè)出版社《一本書讀懂消費(fèi)心理學(xué) 》)
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