課程背景:

一個以信息社會為背景的全新商業(yè)時代的到來，深刻地影響了中國乃至世界的整個商業(yè)社會。一個企業(yè)要發(fā)展，除了要有有競爭力的產(chǎn)品和方案，只有這樣才能不斷擴大市場份額。每天都有新產(chǎn)品投入新市場。企業(yè)要么下大力氣，要么想盡辦法。不管怎樣，他們都要投入資源和成本。代表企業(yè)拓展新市場的銷售是一項重要的任務。面對陌生的市場環(huán)境，人是孤立的。如何高效工作成為快速打開市場的關鍵。

本課程面向正在拓展新市場的銷售人員、銷售主管和區(qū)域營銷總監(jiān)。系統(tǒng)傳授開發(fā)新區(qū)域新市場的方法，提高銷售快速找到資源平臺、精準定位開展市場活動、高效摸清市場底數(shù)、鑒別項目真?zhèn)?、應對市場競爭、開發(fā)優(yōu)質(zhì)渠道、重大項目攻關等新市場的能力，幫助企業(yè)節(jié)約新市場的投入成本，提高新市場的成交速度和銷量。

計劃目標

課程優(yōu)勢:

●快速拓展行業(yè)資源平臺。

●幫助銷售判斷項目的真實性。

●能夠策劃不同規(guī)模的營銷活動。

●具備大項目全流程分析和銷售整合資源的能力。

●幫助銷售和銷售經(jīng)理明確制定區(qū)域營銷策略。

●篩選高質(zhì)量頻道的能力

●與渠道長期共贏合作。

●建立健康銷售漏斗的能力

●具備區(qū)域競爭對手的應對和反擊能力。

課程大綱

課程大綱

進口:新市場開發(fā)的重要性

案例分析:華為進入某國家部委信息化項目。

第一種:搭建資源平臺——搜索、開發(fā)、利用資源平臺。

什么是資源平臺？

二，建設資源平臺的目的

三、搭建資源平臺的四個步驟

庫存資源平臺

確定資源平臺的目標

制定研究計劃。

定期維護和檢查

四、資源平臺建設的三個注意點

宜早不宜遲。

多使用，善用

全面參與

案例分析:意外中標

類型二:制定市場活動——大中小市場活動的重點。

一、市場活動的目的

二、七類市場活動及目標設定

新產(chǎn)品推介會-新產(chǎn)品推廣

模型現(xiàn)場會議-模型推廣

解決方案研討會-解決方案巡回展覽

樣板間參觀/體驗中心參觀/總部參觀-大項目推介

技術沙龍-每日技術交流

行業(yè)研討會-垂直業(yè)務滲透

行業(yè)協(xié)會-新市場拓展

開始營銷活動的三、四個步驟

評估行業(yè)和市場

制定季度營銷計劃。

監(jiān)督計劃的實施。

回訪并評估活動質(zhì)量。

四、市場活動的八項原則

把握“投入產(chǎn)出比”

市場活動不可替代。

關注客戶體驗

早做總比晚做好。

做好邀客工作，利用好內(nèi)部資源。

利用資源平臺。

細節(jié)決定成敗。

注重互動，讓客戶多參與。

動詞 （verb的縮寫）營銷活動的回訪方法

對客戶進行庫存回訪。

目標客戶確認

制定回訪計劃。

總結(jié)營銷活動的效果。

練習:營銷活動劃分表

第三種:市場測繪——尋找商機。

一、市場測繪的目的

二、市場映射的三個對象

行業(yè)用戶

關聯(lián)用戶

合作渠道

三、市場映射的三種實踐

摸清上市客戶底數(shù)。

跟蹤客戶管理系統(tǒng)

定期審查

四。項目真實性的判斷

五、五種項目策略的制定

積極進攻策略

側(cè)面攻擊策略

游擊戰(zhàn)略

防御策略

發(fā)展戰(zhàn)略

工具:市場檢查表

第四種:競爭對手——建立全國和地區(qū)競爭對手檔案。

一、競爭對手的目的

二、競爭對手的五大目標

交易對手產(chǎn)品計劃

對手營銷

競爭企業(yè)的經(jīng)營

對手人員安排

競爭對手的主要客戶

三、競爭對手的四種做法

獲取對手信息

使用對手信息

跟蹤競爭項目

分享競爭對手的信息

四。波特的五力競爭戰(zhàn)略

動詞 （verb的縮寫）競爭分析的火箭圖

練習:使用火箭圖進行競爭分析

第五種:重大項目攻關——重大項目攻關的流程和資源配置。

一、大項目的五大特點

項目周期長。

這個決定很復雜。

競爭很激烈。

立體作戰(zhàn)

高資源消耗

二、大項目的六層含義

建立區(qū)域銷售量。

建立區(qū)域行業(yè)模型。

加強我們在當?shù)厥袌龅挠绊懥Α?/p>

深刻影響客戶/合作伙伴

大大提高球隊的技戰(zhàn)術能力。

提高團隊士氣

解決大型項目關鍵問題的三、五種方法

盤點TOPN

深入調(diào)研，制定策略，定期分析。

利用資源保證大項目。

及時獎勵

及時總結(jié)推廣。

四。大型項目的內(nèi)部項目啟動流程

確定大型項目的標準

審查大型項目建議書表格

召開項目分析會議

成立一個項目小組

召開項目總結(jié)會議

五、大項目需要注意六點。

大項目不會被掩蓋或縮水。

培養(yǎng)隱藏的機會

盡快分析明確的機會。

集中資源

分層干預和聯(lián)合訪問

團隊作戰(zhàn)

不及物動詞大型項目中關鍵客戶角色的分析

工具:大型項目的組織結(jié)構圖

模擬練習

第六種:渠道開發(fā)——渠道選擇和保留機制

一、如何篩選渠道

使用頻道映射表選擇頻道。

闡明渠道招聘流程

巧用四種渠道的招聘方式。

工具和練習:制作頻道地圖

二、如何利用渠道

聯(lián)合客戶行動計劃和審查

渠道項目分析會議

聯(lián)合渠道營銷活動

第三，如何促進渠道增長

渠道增長目標

渠道培訓方式

渠道培訓責任制

公共渠道培訓課程的設計

第四，如何留住渠道

渠道績效評估

渠道績效溝通

渠道激勵

動詞 （verb的縮寫）內(nèi)部審查

第七個公式:銷售漏斗和1/2預測——承諾預測時間的標準方法。

一、銷售漏斗的定義和標準

什么是銷售漏斗？

客戶開發(fā)

客戶線索

進入銷售漏斗需要同時滿足的四個條件

銷售漏斗中包含的四種情況

二、銷售漏斗1 2預測原則

每月承諾原則

每周承諾原則

三、銷售漏斗1 2預測標準

預測庫存時間點的確定

連續(xù)三個月承諾的預測時間

四。1 2預測標準和管理措施

1月和2月的承諾和預測符合評估標準。

三月份承諾的預測達到了評估標準。

討論和練習:分析銷售的銷售漏斗。

目前上述的內(nèi)容應該能夠為大家解答出大家對于如何開拓市場(開拓新市場什么最重要)的疑惑了，所以如果大家還想要了解更多的知識內(nèi)容，也可以關注本站其他文章進行了解哦。

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