課程背景:

一個(gè)以信息社會(huì)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來，深刻地影響了中國乃至世界的整個(gè)商業(yè)社會(huì)。一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，除了要有有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和方案，只有這樣才能不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。每天都有新產(chǎn)品投入新市場(chǎng)。企業(yè)要么下大力氣，要么想盡辦法。不管怎樣，他們都要投入資源和成本。代表企業(yè)拓展新市場(chǎng)的銷售是一項(xiàng)重要的任務(wù)。面對(duì)陌生的市場(chǎng)環(huán)境，人是孤立的。如何高效工作成為快速打開市場(chǎng)的關(guān)鍵。

本課程面向正在拓展新市場(chǎng)的銷售人員、銷售主管和區(qū)域營銷總監(jiān)。系統(tǒng)傳授開發(fā)新區(qū)域新市場(chǎng)的方法，提高銷售快速找到資源平臺(tái)、精準(zhǔn)定位開展市場(chǎng)活動(dòng)、高效摸清市場(chǎng)底數(shù)、鑒別項(xiàng)目真?zhèn)巍?yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、開發(fā)優(yōu)質(zhì)渠道、重大項(xiàng)目攻關(guān)等新市場(chǎng)的能力，幫助企業(yè)節(jié)約新市場(chǎng)的投入成本，提高新市場(chǎng)的成交速度和銷量。

計(jì)劃目標(biāo)

課程優(yōu)勢(shì):

●快速拓展行業(yè)資源平臺(tái)。

●幫助銷售判斷項(xiàng)目的真實(shí)性。

●能夠策劃不同規(guī)模的營銷活動(dòng)。

●具備大項(xiàng)目全流程分析和銷售整合資源的能力。

●幫助銷售和銷售經(jīng)理明確制定區(qū)域營銷策略。

●篩選高質(zhì)量頻道的能力

●與渠道長期共贏合作。

●建立健康銷售漏斗的能力

●具備區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)和反擊能力。

課程大綱

課程大綱

進(jìn)口:新市場(chǎng)開發(fā)的重要性

案例分析:華為進(jìn)入某國家部委信息化項(xiàng)目。

第一種:搭建資源平臺(tái)——搜索、開發(fā)、利用資源平臺(tái)。

什么是資源平臺(tái)？

二，建設(shè)資源平臺(tái)的目的

三、搭建資源平臺(tái)的四個(gè)步驟

庫存資源平臺(tái)

確定資源平臺(tái)的目標(biāo)

制定研究計(jì)劃。

定期維護(hù)和檢查

四、資源平臺(tái)建設(shè)的三個(gè)注意點(diǎn)

宜早不宜遲。

多使用，善用

全面參與

案例分析:意外中標(biāo)

類型二:制定市場(chǎng)活動(dòng)——大中小市場(chǎng)活動(dòng)的重點(diǎn)。

一、市場(chǎng)活動(dòng)的目的

二、七類市場(chǎng)活動(dòng)及目標(biāo)設(shè)定

新產(chǎn)品推介會(huì)-新產(chǎn)品推廣

模型現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議-模型推廣

解決方案研討會(huì)-解決方案巡回展覽

樣板間參觀/體驗(yàn)中心參觀/總部參觀-大項(xiàng)目推介

技術(shù)沙龍-每日技術(shù)交流

行業(yè)研討會(huì)-垂直業(yè)務(wù)滲透

行業(yè)協(xié)會(huì)-新市場(chǎng)拓展

開始營銷活動(dòng)的三、四個(gè)步驟

評(píng)估行業(yè)和市場(chǎng)

制定季度營銷計(jì)劃。

監(jiān)督計(jì)劃的實(shí)施。

回訪并評(píng)估活動(dòng)質(zhì)量。

四、市場(chǎng)活動(dòng)的八項(xiàng)原則

把握“投入產(chǎn)出比”

市場(chǎng)活動(dòng)不可替代。

關(guān)注客戶體驗(yàn)

早做總比晚做好。

做好邀客工作，利用好內(nèi)部資源。

利用資源平臺(tái)。

細(xì)節(jié)決定成敗。

注重互動(dòng)，讓客戶多參與。

動(dòng)詞 （verb的縮寫）營銷活動(dòng)的回訪方法

對(duì)客戶進(jìn)行庫存回訪。

目標(biāo)客戶確認(rèn)

制定回訪計(jì)劃。

總結(jié)營銷活動(dòng)的效果。

練習(xí):營銷活動(dòng)劃分表

第三種:市場(chǎng)測(cè)繪——尋找商機(jī)。

一、市場(chǎng)測(cè)繪的目的

二、市場(chǎng)映射的三個(gè)對(duì)象

行業(yè)用戶

關(guān)聯(lián)用戶

合作渠道

三、市場(chǎng)映射的三種實(shí)踐

摸清上市客戶底數(shù)。

跟蹤客戶管理系統(tǒng)

定期審查

四。項(xiàng)目真實(shí)性的判斷

五、五種項(xiàng)目策略的制定

積極進(jìn)攻策略

側(cè)面攻擊策略

游擊戰(zhàn)略

防御策略

發(fā)展戰(zhàn)略

工具:市場(chǎng)檢查表

第四種:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——建立全國和地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案。

一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五大目標(biāo)

交易對(duì)手產(chǎn)品計(jì)劃

對(duì)手營銷

競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的經(jīng)營

對(duì)手人員安排

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要客戶

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的四種做法

獲取對(duì)手信息

使用對(duì)手信息

跟蹤競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目

分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

四。波特的五力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

動(dòng)詞 （verb的縮寫）競(jìng)爭(zhēng)分析的火箭圖

練習(xí):使用火箭圖進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析

第五種:重大項(xiàng)目攻關(guān)——重大項(xiàng)目攻關(guān)的流程和資源配置。

一、大項(xiàng)目的五大特點(diǎn)

項(xiàng)目周期長。

這個(gè)決定很復(fù)雜。

競(jìng)爭(zhēng)很激烈。

立體作戰(zhàn)

高資源消耗

二、大項(xiàng)目的六層含義

建立區(qū)域銷售量。

建立區(qū)域行業(yè)模型。

加強(qiáng)我們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力。

深刻影響客戶/合作伙伴

大大提高球隊(duì)的技戰(zhàn)術(shù)能力。

提高團(tuán)隊(duì)士氣

解決大型項(xiàng)目關(guān)鍵問題的三、五種方法

盤點(diǎn)TOPN

深入調(diào)研，制定策略，定期分析。

利用資源保證大項(xiàng)目。

及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)

及時(shí)總結(jié)推廣。

四。大型項(xiàng)目的內(nèi)部項(xiàng)目啟動(dòng)流程

確定大型項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)

審查大型項(xiàng)目建議書表格

召開項(xiàng)目分析會(huì)議

成立一個(gè)項(xiàng)目小組

召開項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議

五、大項(xiàng)目需要注意六點(diǎn)。

大項(xiàng)目不會(huì)被掩蓋或縮水。

培養(yǎng)隱藏的機(jī)會(huì)

盡快分析明確的機(jī)會(huì)。

集中資源

分層干預(yù)和聯(lián)合訪問

團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

不及物動(dòng)詞大型項(xiàng)目中關(guān)鍵客戶角色的分析

工具:大型項(xiàng)目的組織結(jié)構(gòu)圖

模擬練習(xí)

第六種:渠道開發(fā)——渠道選擇和保留機(jī)制

一、如何篩選渠道

使用頻道映射表選擇頻道。

闡明渠道招聘流程

巧用四種渠道的招聘方式。

工具和練習(xí):制作頻道地圖

二、如何利用渠道

聯(lián)合客戶行動(dòng)計(jì)劃和審查

渠道項(xiàng)目分析會(huì)議

聯(lián)合渠道營銷活動(dòng)

第三，如何促進(jìn)渠道增長

渠道增長目標(biāo)

渠道培訓(xùn)方式

渠道培訓(xùn)責(zé)任制

公共渠道培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)

第四，如何留住渠道

渠道績效評(píng)估

渠道績效溝通

渠道激勵(lì)

動(dòng)詞 （verb的縮寫）內(nèi)部審查

第七個(gè)公式:銷售漏斗和1/2預(yù)測(cè)——承諾預(yù)測(cè)時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)方法。

一、銷售漏斗的定義和標(biāo)準(zhǔn)

什么是銷售漏斗？

客戶開發(fā)

客戶線索

進(jìn)入銷售漏斗需要同時(shí)滿足的四個(gè)條件

銷售漏斗中包含的四種情況

二、銷售漏斗1 2預(yù)測(cè)原則

每月承諾原則

每周承諾原則

三、銷售漏斗1 2預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)

預(yù)測(cè)庫存時(shí)間點(diǎn)的確定

連續(xù)三個(gè)月承諾的預(yù)測(cè)時(shí)間

四。1 2預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)和管理措施

1月和2月的承諾和預(yù)測(cè)符合評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

三月份承諾的預(yù)測(cè)達(dá)到了評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

討論和練習(xí):分析銷售的銷售漏斗。

目前上述的內(nèi)容應(yīng)該能夠?yàn)榇蠹医獯鸪龃蠹覍?duì)于如何開拓市場(chǎng)(開拓新市場(chǎng)什么最重要)的疑惑了，所以如果大家還想要了解更多的知識(shí)內(nèi)容，也可以關(guān)注本站其他文章進(jìn)行了解哦。

版權(quán)說明：本文由用戶上傳，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除！

標(biāo)簽：