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非理性價值評估:星巴克效應(yīng)“小姐恐懼癥”讓顧客成為回頭客。星巴克很容易養(yǎng)成習(xí)慣雞尾酒會效應(yīng):小的點(diǎn)綴讓體驗更有個性。宜家效應(yīng):每個人都是咖啡師。最后

星巴克創(chuàng)造了歷史上最大的咖啡品牌，通過將一杯不起眼的咖啡重新定位為高端產(chǎn)品，將咖啡文化介紹給了全世界億萬人。正如前首席執(zhí)行官霍華德·舒爾茨所說:

“星巴克在與人們建立有意義的關(guān)系方面發(fā)揮著作用，它不僅僅是咖啡。”

但是它們是怎么長得這么大這么快呢？這取決于行為科學(xué)和心理學(xué)在他們整個商業(yè)經(jīng)歷中的應(yīng)用。

非理性價值評估:星巴克效應(yīng)

我們都知道星巴克很貴。然而，將咖啡的價格提高到麥當(dāng)勞咖啡的五到六倍，實際上是一個天才的商業(yè)舉措。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種理論叫做“非理性價值評價”，認(rèn)為人們不會客觀地評價產(chǎn)品。相反，我們會根據(jù)上下文線索和它們給我們的感覺來計算東西的價格。

比如在羅伯特·卡內(nèi)基的經(jīng)典著作《影響力》中，他講了一個故事，一個珠寶商的助手不小心把店里每一件綠松石首飾的價格都翻了一倍。

在此之前，綠松石的銷量很低。價格翻倍后，沒幾天就賣光了。

(延伸閱讀:戴爾·卡耐基暢銷書的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力課程)

為什么？

因為當(dāng)人們看到高價商品時，會自動認(rèn)為它比便宜的東西質(zhì)量更高，更有價值。尤其是當(dāng)兩者直接競爭的時候。

星巴克就是這么做的。他們對以前便宜的東西收取更高的費(fèi)用，并用優(yōu)質(zhì)的客戶體驗來裝飾，有漂亮的桌子，好聽的音樂和友好的咖啡師。

這種價格影響如此之大，研究人員稱之為“星巴克效應(yīng)”。1990年，只有3%的咖啡以更高的溢價出售，但到了2000年，在星巴克熱潮的中期，40%的咖啡以更高的價格出售。

因為星巴克設(shè)定了日常咖啡可能很貴的預(yù)期，他們的成功改變了市場。

“小姐恐懼癥”讓顧客成為回頭客。

大多數(shù)人都知道“FOMO”是什么——害怕錯過，人們討厭失敗。事實上，失去的心理痛苦是得到的快樂的兩倍。

它的學(xué)名是“損失厭惡”，星巴克知道它的力量是驚人的。

這就是為什么要花這么多時間和金錢來制作限量版飲料，比如獨(dú)角獸星冰樂或者只能在一年中的特定時間購買的飲料，比如南瓜香料拿鐵。

星巴克的季節(jié)性商品非常受歡迎，已經(jīng)成為文化地標(biāo)——就像他們的節(jié)日杯一樣，標(biāo)志著節(jié)日的開始。當(dāng)你開始看到像貓爪一樣的星巴克杯子，如果你還沒有買，感覺有點(diǎn)“低”。

星巴克很容易養(yǎng)成習(xí)慣

當(dāng)然，咖啡因會讓人上癮，但星巴克的體驗幾乎同樣會讓人上癮。尤其是它們的應(yīng)用。免去了買咖啡最大的兩個麻煩，就是去店里等著付款和點(diǎn)餐。

但由于“提前訂購”功能，這款星巴克應(yīng)用程序允許客戶跳過付款和咖啡收集。它還保留了顧客喜歡的飲料，因此人們很容易養(yǎng)成在工作時喝星巴克的習(xí)慣。

雞尾酒會效應(yīng):小的點(diǎn)綴讓體驗更有個性。

他們可能不會每次都把你的名字寫在你的杯子上，但當(dāng)咖啡師把名字寫在你的杯子上時，他們會創(chuàng)造出更個性化的體驗。

人們喜歡個性化。

雞尾酒會效應(yīng)認(rèn)為，我們的大腦會放大相關(guān)信息，比如我們的名字。像杯子上的名字這樣的小事讓星巴克與麥當(dāng)勞有所不同——讓你覺得對創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)體驗特別有幫助。

宜家效應(yīng):每個人都是咖啡師。

星巴克做的最聰明的事情之一就是鼓勵人們定制他們的飲料——你可以得到半糖，冰，不加牛奶，任何你想要的，他們很樂意為你制作。

心理學(xué)告訴我們，當(dāng)人們一起創(chuàng)造一個產(chǎn)品時，他們會更喜歡它——這就是所謂的宜家效應(yīng)。這種效應(yīng)是根據(jù)一項研究命名的，研究人員在這項研究中觀察了人們?nèi)绾卧诩倥馁u中為宜家家具出價。

研究人員將參與者分為兩組。一組得到一件成品家具，另一組被要求組裝一件家具。

當(dāng)參與者被要求為這些物品出價時，制作宜家家具的人對同樣的物品出價更高，因為他們有點(diǎn)愛上了自己的工作。

最后

毫無疑問，星巴克的收入很大一部分來自于將這些心理學(xué)原理應(yīng)用到他們的顧客體驗中。事實上，他們已經(jīng)成功開了3萬多家店。

如果你想將這些原則應(yīng)用到你的業(yè)務(wù)中，首先問問你自己:

非理性價值評估:我們的價格如何反映客戶做出選擇的環(huán)境和背景?管理障礙:在我們的經(jīng)驗中，消除障礙(一種可能阻止顧客購買某些東西或購買更多東西的努力)是否會產(chǎn)生影響?雞尾酒會效應(yīng):在我們的經(jīng)驗中，個性化是否會幫助顧客，讓他覺得被特殊照顧?宜家效應(yīng):共同創(chuàng)造能讓顧客感覺更多地參與到產(chǎn)品或購買過程中嗎?

目前上述的內(nèi)容應(yīng)該能夠為大家解答出大家對于星巴克為什么那么貴(為什么喝冰美式會上癮)的疑惑了，所以如果大家還想要了解更多的知識內(nèi)容，也可以關(guān)注本站其他文章進(jìn)行了解哦。

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