文章目錄[隱藏]

非理性價(jià)值評估:星巴克效應(yīng)“小姐恐懼癥”讓顧客成為回頭客。星巴克很容易養(yǎng)成習(xí)慣雞尾酒會(huì)效應(yīng):小的點(diǎn)綴讓體驗(yàn)更有個(gè)性。宜家效應(yīng):每個(gè)人都是咖啡師。最后

星巴克創(chuàng)造了歷史上最大的咖啡品牌，通過將一杯不起眼的咖啡重新定位為高端產(chǎn)品，將咖啡文化介紹給了全世界億萬人。正如前首席執(zhí)行官霍華德·舒爾茨所說:

“星巴克在與人們建立有意義的關(guān)系方面發(fā)揮著作用，它不僅僅是咖啡?！?/p>

但是它們是怎么長得這么大這么快呢？這取決于行為科學(xué)和心理學(xué)在他們整個(gè)商業(yè)經(jīng)歷中的應(yīng)用。

非理性價(jià)值評估:星巴克效應(yīng)

我們都知道星巴克很貴。然而，將咖啡的價(jià)格提高到麥當(dāng)勞咖啡的五到六倍，實(shí)際上是一個(gè)天才的商業(yè)舉措。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種理論叫做“非理性價(jià)值評價(jià)”，認(rèn)為人們不會(huì)客觀地評價(jià)產(chǎn)品。相反，我們會(huì)根據(jù)上下文線索和它們給我們的感覺來計(jì)算東西的價(jià)格。

比如在羅伯特·卡內(nèi)基的經(jīng)典著作《影響力》中，他講了一個(gè)故事，一個(gè)珠寶商的助手不小心把店里每一件綠松石首飾的價(jià)格都翻了一倍。

在此之前，綠松石的銷量很低。價(jià)格翻倍后，沒幾天就賣光了。

(延伸閱讀:戴爾·卡耐基暢銷書的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力課程)

為什么？

因?yàn)楫?dāng)人們看到高價(jià)商品時(shí)，會(huì)自動(dòng)認(rèn)為它比便宜的東西質(zhì)量更高，更有價(jià)值。尤其是當(dāng)兩者直接競爭的時(shí)候。

星巴克就是這么做的。他們對以前便宜的東西收取更高的費(fèi)用，并用優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)來裝飾，有漂亮的桌子，好聽的音樂和友好的咖啡師。

這種價(jià)格影響如此之大，研究人員稱之為“星巴克效應(yīng)”。1990年，只有3%的咖啡以更高的溢價(jià)出售，但到了2000年，在星巴克熱潮的中期，40%的咖啡以更高的價(jià)格出售。

因?yàn)樾前涂嗽O(shè)定了日常咖啡可能很貴的預(yù)期，他們的成功改變了市場。

“小姐恐懼癥”讓顧客成為回頭客。

大多數(shù)人都知道“FOMO”是什么——害怕錯(cuò)過，人們討厭失敗。事實(shí)上，失去的心理痛苦是得到的快樂的兩倍。

它的學(xué)名是“損失厭惡”，星巴克知道它的力量是驚人的。

這就是為什么要花這么多時(shí)間和金錢來制作限量版飲料，比如獨(dú)角獸星冰樂或者只能在一年中的特定時(shí)間購買的飲料，比如南瓜香料拿鐵。

星巴克的季節(jié)性商品非常受歡迎，已經(jīng)成為文化地標(biāo)——就像他們的節(jié)日杯一樣，標(biāo)志著節(jié)日的開始。當(dāng)你開始看到像貓爪一樣的星巴克杯子，如果你還沒有買，感覺有點(diǎn)“低”。

星巴克很容易養(yǎng)成習(xí)慣

當(dāng)然，咖啡因會(huì)讓人上癮，但星巴克的體驗(yàn)幾乎同樣會(huì)讓人上癮。尤其是它們的應(yīng)用。免去了買咖啡最大的兩個(gè)麻煩，就是去店里等著付款和點(diǎn)餐。

但由于“提前訂購”功能，這款星巴克應(yīng)用程序允許客戶跳過付款和咖啡收集。它還保留了顧客喜歡的飲料，因此人們很容易養(yǎng)成在工作時(shí)喝星巴克的習(xí)慣。

雞尾酒會(huì)效應(yīng):小的點(diǎn)綴讓體驗(yàn)更有個(gè)性。

他們可能不會(huì)每次都把你的名字寫在你的杯子上，但當(dāng)咖啡師把名字寫在你的杯子上時(shí)，他們會(huì)創(chuàng)造出更個(gè)性化的體驗(yàn)。

人們喜歡個(gè)性化。

雞尾酒會(huì)效應(yīng)認(rèn)為，我們的大腦會(huì)放大相關(guān)信息，比如我們的名字。像杯子上的名字這樣的小事讓星巴克與麥當(dāng)勞有所不同——讓你覺得對創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)特別有幫助。

宜家效應(yīng):每個(gè)人都是咖啡師。

星巴克做的最聰明的事情之一就是鼓勵(lì)人們定制他們的飲料——你可以得到半糖，冰，不加牛奶，任何你想要的，他們很樂意為你制作。

心理學(xué)告訴我們，當(dāng)人們一起創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)更喜歡它——這就是所謂的宜家效應(yīng)。這種效應(yīng)是根據(jù)一項(xiàng)研究命名的，研究人員在這項(xiàng)研究中觀察了人們?nèi)绾卧诩倥馁u中為宜家家具出價(jià)。

研究人員將參與者分為兩組。一組得到一件成品家具，另一組被要求組裝一件家具。

當(dāng)參與者被要求為這些物品出價(jià)時(shí)，制作宜家家具的人對同樣的物品出價(jià)更高，因?yàn)樗麄冇悬c(diǎn)愛上了自己的工作。

最后

毫無疑問，星巴克的收入很大一部分來自于將這些心理學(xué)原理應(yīng)用到他們的顧客體驗(yàn)中。事實(shí)上，他們已經(jīng)成功開了3萬多家店。

如果你想將這些原則應(yīng)用到你的業(yè)務(wù)中，首先問問你自己:

非理性價(jià)值評估:我們的價(jià)格如何反映客戶做出選擇的環(huán)境和背景?管理障礙:在我們的經(jīng)驗(yàn)中，消除障礙(一種可能阻止顧客購買某些東西或購買更多東西的努力)是否會(huì)產(chǎn)生影響?雞尾酒會(huì)效應(yīng):在我們的經(jīng)驗(yàn)中，個(gè)性化是否會(huì)幫助顧客，讓他覺得被特殊照顧?宜家效應(yīng):共同創(chuàng)造能讓顧客感覺更多地參與到產(chǎn)品或購買過程中嗎?

目前上述的內(nèi)容應(yīng)該能夠?yàn)榇蠹医獯鸪龃蠹覍τ谛前涂藶槭裁茨敲促F(為什么喝冰美式會(huì)上癮)的疑惑了，所以如果大家還想要了解更多的知識內(nèi)容，也可以關(guān)注本站其他文章進(jìn)行了解哦。

---

版權(quán)說明：本文由用戶上傳，如有侵權(quán)請聯(lián)系刪除！

---

標(biāo)簽：