目前大家應該是對置業(yè)顧問銷售技巧（銷售業(yè)績靠技巧，技巧落地靠話術）比較感興趣的，所以今天好房網小編CC就來為大家整理了一些關于置業(yè)顧問銷售技巧（銷售業(yè)績靠技巧，技巧落地靠話術）方面的相關知識來分享給大家，希望大家會喜歡哦。

置業(yè)顧問銷售技巧（銷售業(yè)績靠技巧，技巧落地靠話術）

作為房產銷售，你良好的銷售業(yè)績是依靠“產品優(yōu)質”還是依靠“客戶可愛”呢？

答案都不是吧。正確的答案應該是：銷售業(yè)績得靠技巧，技巧的落地要靠話術。

不過，引言中的這種情況還是的確有的，這就像買彩票搏個運氣罷了，并沒有誰愿意真的把自己的業(yè)績押在運氣上。

既然如此，接下來我就來介紹幾點房產銷售的技巧和話術。

贏得信任。

營銷建立的第一步是把自己推銷給客戶，在話術上要側重專業(yè)、服務、語言三個方面。如果客戶對銷售員這個人都不認可又怎么可能在這個銷售員這里完成訂單呢。信任是一切銷售完成的前提。

那么，如何建立信任呢？那就需要從語言和行為上來做文章，畢竟我們跟客戶從陌生到認識靠的就是語言交流和行為認知。試想一下，如果你在表達中讓客戶感覺到不專業(yè)、沒有耐心、功利心強或者其他讓客戶感覺到不舒服的地方，客戶跟你的信任怎能建立。

話術示范：“先生您好，我是這期的專屬銷售主任XXX，在XX地產已經三年了，很榮幸做您的置業(yè)顧問，希望能夠幫您選到心儀的房子?！边@樣的表達是不是聽起來很舒服，而且側面表達了自己的專業(yè)能力呢。

了解需求。

問清客戶實際購房需求和用途并充分了解客戶的基本情況?？梢圆捎妙A設話術等方式。很多銷售最大的問題就在于急于求成，客戶來了不分青紅皂白把自己學到的產品賣點一股腦的“掃射”給客戶，這樣不但不會有助于銷售促成，而且在不知道客戶需求的情況下很容易誤懟到客戶討厭的點，導致銷售失敗在萌芽。

那么，如何了解客戶需求？鼓勵客戶表達是很好的一種辦法，當客戶不能主動表達時，我們應該給予“預設話術”激發(fā)，引導客戶聊我們想要知道的信息。

話術示范：“您買這套房子是準備自己住嗎？/家里幾口人住呀？/您是做什么職業(yè)的呢？”這些問題可以有效地幫助我們銷售人員找準客戶的使用人群，進而了解到產品功能性對于客戶的吸引力有多大，比如有孩子、老人同住等，居住的要求一定是不一樣的。

匹配賣點。

一定要針對客戶的差異化定制需求來匹配房產的某些賣點，有針對性地實施推薦話術。在需求分析之后我們銷售人員就可以根據(jù)分析結論來匹配產品賣點中對客戶決策有直接影響的因素了。這時候的推薦一定是有的放矢的，不但更容易戳中客戶的痛點，而且有助于提升客戶對我們專業(yè)度的認知，強化信任。

話術示范：“您看這個一層的房子就比較適合您和您的家人，一層更方便老人出入，下沉式的花園不但可以讓老人養(yǎng)養(yǎng)花，還可以讓孩子們在那玩，您也不用擔心孩子跑出去不安全?！泵块g房子都一定有適合它的主人，主要是看銷售能否合理地挖掘出需求點來。

搭建場景。

在客戶對房產和價格了解的基礎上，運用FABI的話術技巧，構建未來美好生活的場景。如果客戶對產品的功能性、價格都沒有問題時，解決猶豫的最好辦法就是搭建場景。

話術示范：“您看，今年夏天就可以交房子，不會影響您孩子上學。而且，您可以盡早地體驗到自己的書房啦，孩子再也不會吵到你工作了……”在客戶已經對產品有較高意向度的時候，再運用搭建場景的話術把客戶的美好向往變成腦海中的現(xiàn)實，更容易激發(fā)客戶的購買欲望。

適時逼單。

當客戶對房產具有較高的意向度和較低的異議時，及時運用話術實施逼單以完成銷售。

話術示范：“您看今天是周日，我們客戶也挺多的，您如果看好了不如就先定下來吧，這樣的戶型畢竟只有2套了，錯過了真的挺可惜的，您看我這邊幾個同事都在給客戶推薦這幾套呢”。適時逼單是銷售必須要具備的判斷能力和銷售技巧，早了沒用，晚了效果也不好，抓住時機逼單才能有效促成銷售，也是做好“最后一公里”的關鍵。在這里強調一句就是，不要用活動為主來逼單，因為客戶已經免疫這種逼單方式了。

---

版權說明：本文由用戶上傳，如有侵權請聯(lián)系刪除！

---

標簽：