目前大家應(yīng)該是對(duì)醫(yī)藥百科（行業(yè)百科系列之醫(yī)藥篇）比較感興趣的，所以今天好房網(wǎng)小編CC就來(lái)為大家整理了一些關(guān)于醫(yī)藥百科（行業(yè)百科系列之醫(yī)藥篇）方面的相關(guān)知識(shí)來(lái)分享給大家，希望大家會(huì)喜歡哦。

醫(yī)藥百科（行業(yè)百科系列之醫(yī)藥篇）

中債資信推出行業(yè)百科系列之醫(yī)藥篇，擬從科普藥品常識(shí)、剖析醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈、政策影響分析等角度著手，逐步揭示醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的奧秘。藥品是如何研發(fā)的，又是通過(guò)什么渠道流通至我們手中的？品牌藥是否比非品牌藥質(zhì)量好（成分是否相同）？為什么有些新藥比黃金還要貴？本文及后續(xù)的系列文章將從醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈（如下圖所示）著手，逐步揭示醫(yī)藥的研發(fā)、制造、流通及消費(fèi)的奧秘。

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈系列第二篇——醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)解密，擬對(duì)醫(yī)藥流通的流程、政策、相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行闡釋，本文為醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)解密上篇，主要對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行介紹，同時(shí)分別從醫(yī)藥制造企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)、醫(yī)療終端三個(gè)視角來(lái)闡述藥品的流通過(guò)程，并對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)所特有的經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)特征進(jìn)行闡釋，此外文末對(duì)不同藥品流通渠道的選擇亦作出了分析。

一、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通現(xiàn)狀

（一）發(fā)展階段

從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，醫(yī)藥流通行業(yè)從初創(chuàng)走向成熟，大致可以分為三個(gè)階段：

高速增長(zhǎng)期，醫(yī)藥流通企業(yè)憑借醫(yī)藥行業(yè)高速的增長(zhǎng)，依靠?jī)?nèi)生增長(zhǎng)推動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；

平穩(wěn)增長(zhǎng)期，醫(yī)藥流通企業(yè)的增速逐步放緩，行業(yè)盈利情況逐步變差，行業(yè)面臨重新洗牌，龍頭企業(yè)通過(guò)兼并收購(gòu)中小企業(yè)獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，行業(yè)集中度逐步提升；

緩慢增長(zhǎng)期，由于行業(yè)整合相對(duì)充分，優(yōu)秀的醫(yī)藥流通企業(yè)通過(guò)醫(yī)療增值服務(wù)，挖掘客戶需求，將繼續(xù)獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)新動(dòng)力。

目前我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)已度過(guò)高速增長(zhǎng)期，銷售增速逐年下滑，行業(yè)逐步進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)期，行業(yè)整合持續(xù)推進(jìn)中。如下圖所示2010～2015年以來(lái)醫(yī)藥流通行業(yè)收入增速保持下滑趨勢(shì)，2016年同比增速為4%，同比略有回升。

（二）行業(yè)集中度

行業(yè)集中度方面，如下表所示2013～2016年批發(fā)業(yè)務(wù)方面行業(yè)集中度穩(wěn)步增長(zhǎng)，2016年末突破70%水平，但與歐美醫(yī)藥強(qiáng)國(guó)相比（集中度超90%），仍有較大提升空間；零售業(yè)務(wù)方面行業(yè)集中度（約30%）呈現(xiàn)小幅波動(dòng)，但仍處于較低水平。不過(guò)，從目前國(guó)家出臺(tái)的醫(yī)藥流通行業(yè)系列政策（如兩票制、強(qiáng)化GSP認(rèn)證等）可以看出，行業(yè)整合將在內(nèi)外部壓力下持續(xù)推進(jìn)，行業(yè)集中度有望持續(xù)提升，具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將受益行業(yè)整合，缺乏規(guī)模優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)在行業(yè)整合中將被并購(gòu)或淘汰出局。

（三） 競(jìng)爭(zhēng)格局

批發(fā)模式方面，近年國(guó)內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)環(huán)節(jié)整合相對(duì)較好，2016年末行業(yè)集中度已達(dá)到70.9%，根據(jù)醫(yī)藥流通行業(yè)十三五規(guī)劃，十三五末批發(fā)環(huán)節(jié)行業(yè)集中度將進(jìn)一步提升至90%以上。當(dāng)前基本形成了“3+1+N”的競(jìng)爭(zhēng)格局，其中“3”是指國(guó)藥集團(tuán)、華潤(rùn)醫(yī)藥和上海醫(yī)藥3家全國(guó)性超大型醫(yī)藥流通企業(yè)（年銷售收入規(guī)模均超千億元），“1”為準(zhǔn)全國(guó)性流通企業(yè)九州通，“N”為以廣州醫(yī)藥、南京醫(yī)藥、浙江英特、重慶醫(yī)藥、華東醫(yī)藥等為代表的地方龍頭企業(yè)（年銷售收入均超百億）。根據(jù)醫(yī)藥流通企業(yè)規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋等表現(xiàn)，可將醫(yī)藥流通企業(yè)分為三類企業(yè)，全國(guó)性醫(yī)藥流通龍頭企業(yè)，區(qū)域/地方醫(yī)藥流通龍頭企業(yè)、地方中小醫(yī)藥流通企業(yè)，典型醫(yī)藥流通企業(yè)如下表所示：

零售模式方面，相較于批發(fā)模式，零售模式發(fā)展較為緩慢，行業(yè)集中度提升方面亦不盡如人意。我們認(rèn)為零售市場(chǎng)發(fā)展較為緩慢有多方面原因：首先，以公立醫(yī)藥為主的醫(yī)療體系，在處方外流受限的情況下，醫(yī)藥零售市場(chǎng)整體規(guī)模提升難度較大，因此處方外流受限成為零售市場(chǎng)發(fā)展緩慢的最主要原因；其次，醫(yī)保定點(diǎn)藥店審批中的地方保護(hù)主義（成為醫(yī)保定點(diǎn)藥店后業(yè)績(jī)通常能提升20~40%，目前醫(yī)保藥店審評(píng)已逐步取消），使得連鎖經(jīng)營(yíng)藥店的跨區(qū)域擴(kuò)張，特別是醫(yī)保藥店的擴(kuò)張較為困難，與此同時(shí)資本對(duì)于發(fā)展受限的零售市場(chǎng)青睞程度整體偏低（醫(yī)藥零售上市企業(yè)數(shù)量偏少），亦不利于行業(yè)內(nèi)整合；第三，門(mén)店租金、人力成本的不斷上升對(duì)行業(yè)發(fā)展形成制約。從《2016年藥品零售企業(yè)銷售總額前100名》的數(shù)據(jù)來(lái)看，規(guī)模最大的國(guó)藥控股國(guó)大藥房有限公司僅實(shí)現(xiàn)1009億元收入，收入規(guī)模甚至比批發(fā)模式中的地方龍頭企業(yè)小，區(qū)域覆蓋程度亦低于批發(fā)模式。典型發(fā)債/上市企業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)如下表所示：

二、醫(yī)藥流通模式

由于藥品廣告宣傳受到較大限制，特別是處方藥僅可在指定的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)刊物上介紹，不得在大眾傳播媒介發(fā)布廣告，且醫(yī)藥消費(fèi)的被動(dòng)性（消費(fèi)主導(dǎo)權(quán)掌握在醫(yī)生手中），使得醫(yī)藥流通的環(huán)節(jié)較為復(fù)雜，在對(duì)流通環(huán)節(jié)中問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)揭示之前，我們先就醫(yī)藥流通的模式進(jìn)行介紹。為了讓讀者更清楚了解藥品的流通過(guò)程，我們嘗試分別從醫(yī)藥制造企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)和醫(yī)療終端的不同視角來(lái)分析藥品的流通全過(guò)程。

（一）制藥企業(yè)視角（代理及經(jīng)銷分銷）

對(duì)于醫(yī)藥制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何利用分銷渠道將藥品銷售出去至關(guān)重要。

藥品分銷渠道

藥品分銷渠道是指藥品從制藥企業(yè)轉(zhuǎn)向消費(fèi)領(lǐng)域患者手中所經(jīng)過(guò)的路線和通道。分銷渠道有兩層含義：一是指把藥品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)送到患者手中的所有經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，反映出藥品價(jià)值形態(tài)變化的過(guò)程；另一層含義是指藥品實(shí)體從制藥企業(yè)到患者手中的運(yùn)輸存儲(chǔ)過(guò)程，反映的是藥品實(shí)體運(yùn)動(dòng)的空間路線。由于國(guó)內(nèi)OTC藥品主要通過(guò)零售藥店到達(dá)患者手中，處方藥主要通過(guò)醫(yī)療機(jī)構(gòu)到達(dá)患者手中，根據(jù)這兩類終端客戶的不同，可將藥品典型渠道分為如下八種方式：

代理商與分/經(jīng)銷商的異同

代理商與分/經(jīng)銷商的主要作用都是幫助企業(yè)打通流通渠道，順利實(shí)現(xiàn)藥品的銷售，但二者之間又存在一定的差異：在藥品銷售過(guò)程中代理商并不擁有藥品的所有權(quán)，賺取服務(wù)傭金，而經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中擁有藥品的所有權(quán)，賺取的是進(jìn)銷差價(jià)；代理商需要負(fù)擔(dān)起建立和維護(hù)產(chǎn)品品牌的責(zé)任，相對(duì)來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商對(duì)品牌建設(shè)所負(fù)的責(zé)任較?。淮砩檀蠖嘁陨a(chǎn)企業(yè)的名義與下游客戶簽訂合同，而經(jīng)銷商是以自身名義與下游客戶簽合同。

代理商與分/經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際銷售網(wǎng)絡(luò)需求，可分多個(gè)層級(jí)，通常包括三級(jí)：一級(jí)通常為全國(guó)、區(qū)域或省級(jí)代理商與分/經(jīng)銷商，通常為特大型或大型醫(yī)藥流通企業(yè)；二級(jí)通常為市級(jí)代理商與分/經(jīng)銷商，多為中型醫(yī)藥流通企業(yè)；三級(jí)通常為區(qū)、縣級(jí)代理商與分/經(jīng)銷商。

以上分析的主要是藥品的價(jià)值形態(tài)變化及流轉(zhuǎn)過(guò)程，但藥品實(shí)體的空間路線與上述銷售渠道或存在一定差異，主要是由于部分中間代理商或分/經(jīng)銷商缺乏物流配送能力，將藥品委托第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行配送。

（二）醫(yī)藥流通企業(yè)視角（商業(yè)調(diào)撥、純銷及零售）

醫(yī)藥流通企業(yè)的業(yè)務(wù)模式通?？梢苑譃閮纱箢?，一類是批發(fā)模式，批量將藥品銷售給終端客戶（指消費(fèi)者/病患直接接觸的最后銷售環(huán)節(jié)，包括醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售藥店），進(jìn)而通過(guò)終端客戶到達(dá)病患手中，另一類零售模式（以O(shè)TC藥為主），通過(guò)藥店直接到達(dá)病患手中。其中批發(fā)模式又可根據(jù)下游客戶性質(zhì)的不同，分為商業(yè)調(diào)撥模式和純銷模式，零售模式則可根據(jù)規(guī)模可區(qū)分為單店模式和連鎖模式。

商業(yè)調(diào)撥模式是指醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)作為某些藥品的經(jīng)銷商，將從制藥企業(yè)或上級(jí)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采購(gòu)的藥品分銷至其他醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)供其銷售的一種業(yè)務(wù)模式（即下游對(duì)接的為非終端客戶），如上圖中的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)1和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)2下游客戶均為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)（非終端客戶），因此醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)1和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)2均為商業(yè)調(diào)撥模式。商業(yè)調(diào)撥模式可以快速實(shí)現(xiàn)較大范圍的市場(chǎng)覆蓋，渠道成本低且資金周轉(zhuǎn)快，但由于商業(yè)調(diào)撥模式不直接接觸終端客戶，渠道控制能力較弱，盈利能力也偏低。

從代表性企業(yè)九州通來(lái)看，九州通目前業(yè)務(wù)以商業(yè)調(diào)撥為主，純銷為輔，但隨著兩票制的推進(jìn)以及行業(yè)集中度提升的要求，未來(lái)純銷業(yè)務(wù)將成為公司發(fā)展的重點(diǎn)。根據(jù)九州通公布的2016年年報(bào)可以看出其醫(yī)藥流通業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入5889億元，調(diào)撥和純銷分別實(shí)現(xiàn)3980億元和1909億元。受限于近期公司公開(kāi)的年報(bào)及募集說(shuō)明書(shū)未公開(kāi)供應(yīng)商及客戶名稱，我們利用九州通招股說(shuō)明書(shū)中數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。根據(jù)招股說(shuō)明書(shū)中披露的資料，2010年1~6月九州通的供應(yīng)商包括醫(yī)藥制造企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)，客戶主要為醫(yī)藥流通企業(yè)，具體如下表所示：

從盈利方面來(lái)看，公司作為民營(yíng)龍頭企業(yè)，經(jīng)營(yíng)效率較高，且具有較強(qiáng)的渠道優(yōu)勢(shì)（覆蓋全國(guó)的物流中心），加之隨著近年純銷業(yè)務(wù)占比逐步提升，公司醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)的毛利率整體表現(xiàn)要優(yōu)于一般商業(yè)調(diào)撥企業(yè)。從獲現(xiàn)情況來(lái)看，公司下游客戶主要為分銷商，資金回籠較快，經(jīng)營(yíng)獲現(xiàn)表現(xiàn)亦較好。具體數(shù)據(jù)如下表所示：

純銷模式是指藥品由上游供應(yīng)商（既包括醫(yī)藥制造企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、直接代理進(jìn)口商）供應(yīng)至醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，再由該醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)直接供應(yīng)至各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)或藥店等終端客戶（即下游對(duì)接的是終端客戶），如圖2中的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)n，其下游對(duì)接的為終端客戶，因此醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)n采用的為純銷模式。相較于商業(yè)調(diào)撥模式，純銷模式直接與終端客戶接觸，對(duì)渠道具有更強(qiáng)的控制力，盈利能力相對(duì)較強(qiáng)，但純銷模式也面臨下游資金占用壓力大、銷售費(fèi)用偏高等問(wèn)題。

以2016年上市的鷺燕醫(yī)藥為例，鷺燕醫(yī)藥為福建省內(nèi)醫(yī)藥流通龍頭企業(yè)，從其招股說(shuō)明書(shū)中可以看出鷺燕醫(yī)藥以純銷業(yè)務(wù)為主（收入占比近90%，前五大客戶均為醫(yī)院/供應(yīng)站），另有部分調(diào)撥和零售業(yè)務(wù)，盈利主要來(lái)自于購(gòu)銷價(jià)差，供應(yīng)商返利為輔。具體如下表所示：

從盈利表現(xiàn)來(lái)看，以純銷業(yè)務(wù)為主的業(yè)務(wù)模式，決定了其毛利率要高于以調(diào)撥業(yè)務(wù)為主的企業(yè)，具體經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)如下表所示：

從相近企業(yè)瑞康醫(yī)藥和柳州醫(yī)藥（均為區(qū)域龍頭且業(yè)務(wù)模式相同）對(duì)比來(lái)看，這三個(gè)上市公司的純銷業(yè)務(wù)毛利率水平相近，保持7~8%的毛利率水平。但受累于純銷業(yè)務(wù)中需要面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，三個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流均表現(xiàn)較差。

零售模式是以藥店形式為消費(fèi)者提供藥事服務(wù)，由于中國(guó)以公立醫(yī)院為主的醫(yī)療體系以及“以藥養(yǎng)醫(yī)”的機(jī)制（公立醫(yī)藥取消藥品加成正在逐步破解該機(jī)制），使得處方外流嚴(yán)重受限，進(jìn)而使得醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)發(fā)展受到較大限制，無(wú)論在行業(yè)集中度及整體規(guī)模方面均與醫(yī)藥批發(fā)業(yè)態(tài)存在較大差距。

根據(jù)零售藥店的性質(zhì)可以分為單體藥店和連鎖藥店。單體藥店，即以個(gè)體注冊(cè)形式存在的藥店，通常只有一家，規(guī)模一般比較小；連鎖藥店，即以直營(yíng)或加盟連鎖形式存在的藥店，在一個(gè)地區(qū)通常有很多家藥店，甚至跨地區(qū)、省經(jīng)營(yíng)的藥店。直營(yíng)連鎖藥店對(duì)其直營(yíng)終端具有較強(qiáng)的控制力，能夠保證總部和門(mén)店長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和整體戰(zhàn)略的統(tǒng)一，能夠有效形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在規(guī)范化管理、打造品牌忠誠(chéng)度和可持續(xù)發(fā)展能力等方面對(duì)單體藥店和加盟連鎖店有較大的優(yōu)勢(shì)。但由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)零售藥店密度已經(jīng)接近飽和，低集中度與低連鎖率，使得無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，同時(shí)不斷上漲的人力成本與門(mén)店租金亦不斷侵蝕藥店盈利，使得國(guó)內(nèi)零售藥店呈現(xiàn)普遍盈利能力偏弱的狀態(tài)。對(duì)于跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的連鎖藥店，受較高的管理成本、物流配送成本以及在當(dāng)?shù)厝狈α己玫墓碴P(guān)系等因素影響，經(jīng)營(yíng)壓力較大，同時(shí)當(dāng)?shù)亓闶鬯幍甑牡蛢r(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)亦跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的連鎖藥店的發(fā)展形成較大制約。

以2017年上市的大參林為例，大參林為華南地區(qū)（主要為廣東和廣西省）醫(yī)藥零售龍頭企業(yè)，采用直營(yíng)連鎖門(mén)店的方式經(jīng)營(yíng)，截至2016年末公司共計(jì)擁有2,409家直營(yíng)連鎖門(mén)店。2016年大參林的前五大供應(yīng)商如下表所示：

從盈利方面來(lái)看，公司的盈利主要來(lái)源于兩方面：一方面是商品購(gòu)銷價(jià)差，另一方面是促銷服務(wù)費(fèi)（公司通過(guò)開(kāi)展的特定營(yíng)銷活動(dòng)或者根據(jù)商品陳列方式或位置等促銷，供應(yīng)商將給予公司一定的促銷服務(wù)費(fèi)）。相較于批發(fā)業(yè)態(tài)，零售業(yè)態(tài)的毛利率普遍較高，但相應(yīng)的期間費(fèi)用率亦較高（人力成本和門(mén)店租金支出較高）。

現(xiàn)金流表現(xiàn)方面，零售模式表現(xiàn)要好于批發(fā)模式，主要與零售藥店在銷售藥品時(shí)以現(xiàn)金結(jié)算為主相關(guān)，且大型連鎖藥店掌控豐富零售客戶資源，對(duì)上游供應(yīng)商具有較強(qiáng)議價(jià)及占款能力，具體如下表所示：

（三） 醫(yī)療終端視角

由于國(guó)內(nèi)醫(yī)療體系以公立醫(yī)院（包括基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)）為主，藥品主要通過(guò)公立醫(yī)院渠道流向患者，故此處主要從公立醫(yī)院的角度來(lái)分析藥品的流通。根據(jù)《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》（簡(jiǎn)稱7號(hào)文），公立醫(yī)院使用的所有藥品（不含中藥飲片）均應(yīng)通過(guò)省級(jí)藥品集中采購(gòu)平臺(tái)采購(gòu)。省級(jí)藥品采購(gòu)機(jī)構(gòu)匯總區(qū)域內(nèi)醫(yī)院上報(bào)的采購(gòu)計(jì)劃和預(yù)算，依據(jù)國(guó)家基本藥物目錄、醫(yī)療保險(xiǎn)藥品報(bào)銷目錄、基本藥物臨床應(yīng)用指南和處方集，按照一定的分類原則編制本行政區(qū)域醫(yī)院藥品采購(gòu)目錄，具體分類原則如下表所示：

根據(jù)上述分析可知公立醫(yī)院藥品的主要流通渠道為：

公立醫(yī)院提交藥品需求信息→省級(jí)藥品集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)匯總需求信息并公開(kāi)招標(biāo)→制藥企業(yè)或受委托的醫(yī)藥流通企業(yè)參與投標(biāo)→中標(biāo)制藥企業(yè)利用自有配送體系或者委托醫(yī)藥流通企業(yè)將藥品配送至醫(yī)院。

在該流程中醫(yī)藥流通企業(yè)主要有如下幾個(gè)作用：

首先，由于醫(yī)藥流通企業(yè)網(wǎng)絡(luò)豐富，與醫(yī)院交流較多，能夠第一時(shí)間了解醫(yī)院的真實(shí)需求以及對(duì)藥品劑型、規(guī)格的要求，能夠及時(shí)為制藥企業(yè)參與招標(biāo)提供更多有價(jià)值信息。

其次，對(duì)于規(guī)模較小的制藥企業(yè)，自身無(wú)法完成各省市的招標(biāo)工作，醫(yī)藥流通企業(yè)可接受制藥企業(yè)委托，參與藥品招標(biāo)工作。

此外，制藥企業(yè)中標(biāo)后，若自身缺乏配送能力，醫(yī)藥流通企業(yè)可承擔(dān)藥品的物流配送工作。

（四）渠道選擇

根據(jù)不同的分類方法，我們可以將藥品分為不同的類別，在上文中我們將藥品分為OTC藥品和處方藥，OTC藥品主要通過(guò)零售渠道銷售，處方藥主要通過(guò)醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售。此外我們還可以藥品分為新特藥和普藥，相應(yīng)的流通渠道亦存在一定差異。

新特藥與普藥，新特藥是相對(duì)于普藥的一個(gè)概念，普藥指在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品，相對(duì)價(jià)格低廉且不在專利保護(hù)期；相對(duì)來(lái)說(shuō)，新特藥技術(shù)含量高，產(chǎn)品附加值高，企業(yè)在銷售新特藥時(shí)盈利空間亦較大。

在新特藥的銷售渠道選擇方面，對(duì)于實(shí)力雄厚的制藥企業(yè)，擁有自建銷售隊(duì)伍和倉(cāng)儲(chǔ)配送體系，通過(guò)自建銷售隊(duì)伍與銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)承擔(dān)發(fā)貨、推廣、回款等工作，實(shí)現(xiàn)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的直連：即制藥企業(yè)→醫(yī)療機(jī)構(gòu)→患者，對(duì)于規(guī)模較大、銷售實(shí)力較強(qiáng)，但倉(cāng)儲(chǔ)配送實(shí)力偏弱的企業(yè)，通過(guò)自建銷售隊(duì)伍與銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，但實(shí)際配送由具有配送資質(zhì)的物流企業(yè)來(lái)承擔(dān)，制藥企業(yè)→配送企業(yè)→醫(yī)療機(jī)構(gòu)→患者；對(duì)于規(guī)模較小，市場(chǎng)營(yíng)銷能力不足的制藥企業(yè)，通常利用銷售網(wǎng)絡(luò)廣、營(yíng)銷推廣能力強(qiáng)的代理商來(lái)進(jìn)行藥品銷售，根據(jù)藥品是否直接進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)，可分為兩種模式：一種為制藥企業(yè)→代理商→醫(yī)療機(jī)構(gòu)→患者，另一種為制藥企業(yè)→代理商→分/經(jīng)銷商→醫(yī)療機(jī)構(gòu)→患者。在新特藥的銷售過(guò)程中，制藥企業(yè)通常會(huì)使用企業(yè)自身的醫(yī)藥代表或者學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍來(lái)協(xié)助代理商、分/經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷推廣。

而在普藥的銷售渠道選擇方面，企業(yè)多通過(guò)多級(jí)分/經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行藥品的銷售，營(yíng)銷推廣方面投入的人力與物力均較少，主要模式為：制藥企業(yè)→一級(jí)分/經(jīng)銷商→二級(jí)分/經(jīng)銷商→三級(jí)分/經(jīng)銷商→醫(yī)療機(jī)構(gòu)→患者。

聲明

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