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spin銷售法（銷售心態(tài)篇）
銷售從行業(yè)狀態(tài)來分，最粗的可以分為：toC銷售和toB銷售兩類。
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雖然都是銷售，但這兩種模式完全不同，差別基本等于隔著太平洋
toC銷售，從本質上說，目的是為了激發(fā)客戶的采購沖動，所以一切行為都是將客戶從理性思維引入感性思維。所以從業(yè)務表象上說，越容易讓客戶非理性的行業(yè)利潤里越高，比如藝術品、娛樂等。
所以從銷售行為上強調的是縮短客戶的思維邏輯，強調產品的優(yōu)秀、稀缺和帶來的身份價值等。盡量讓客戶只思考：買還是不買。決策的時間越短越好、越沖動越好。
toB銷售，從本質上說，目的是左右客戶采購團隊的利益博弈。所以一切行為都是引導客戶對于自身價值訴求的思考和重視，協(xié)助甚至指導客戶在采購決策博弈中獲得優(yōu)勢地位，爭取符合自己利益的支持優(yōu)勢力量。所以銷售的外在表現(xiàn)是：要符合客戶的采購周期、幫助客戶思考，利用客戶認可而帶來的優(yōu)勢力量去爭取劣勢力量。
在toB銷售的發(fā)展歷史上說，經過三個階段：
第一個階段是從toC銷售分離出來的初期階段，初期是100年前從保險銷售行業(yè)開始，逐步產生的。后期人們給其定義為：專業(yè)型產品銷售。特點是銷售人員開始只銷售某種特定的產品，而不是什么工作都干了。結果就是對產品及其熟悉，將產品的生產、材料、功能、使用和維修都能說得活靈活現(xiàn)。從而促使客戶產生采購沖動。
在這個階段誕生了極其有價值的一門銷售方法：專業(yè)銷售技巧。英文：Professional selling sklls
其影響深遠至今。比如至今仍然在被廣泛使用的：FAB產品價值呈現(xiàn)技巧。就是來自于pss
講的就是用產品“亮點”說服客戶的方法
其核心內容：勸解、說服、交流、教育客戶。并深刻講解產品特點和收益。處理客戶反對意見，試探成交。
但是隨著大工業(yè)化、大機器生產的到來，產品稀缺性開始減退，產品競爭激烈。僅僅拼產品已經不足以爭取到訂單。
此時斯特朗發(fā)表了《銷售心理學》，以此為標志，銷售開始重視客戶的需求和收益，以明確客戶的采購目標。其中最重要的是強調了以提問引導客戶思考而非第一代銷售方法強調的陳述產品特征和說服。最重要的是提出了開放式和封閉式提問方法。
而到了70年代，也就是著名的雷克漢姆的《銷售的巨人》一書發(fā)表。由此開始了“顧問式銷售”理念。也就是影響深遠的SPiN銷售法：
通過背景類問題——難點問題——暗示問題——需求效益問題四步法，引導客戶思考，從而在客戶內心中建立起自己需要重視解決的愿景，并將這個愿景與銷售的產品建立鏈接。最終達到認可銷售的目的。
而有意思的是，這里面產生了個分支，同為雷克漢姆思想的繼承者：
麥克.哈南寫出了《顧問式銷售》一書。強調幫助客戶設立績效目標然后找到達成的方法。俗稱目標派。
但麥克哈南的《顧問式銷售》思想并沒有獲得廣泛推廣，倒是他這個“顧問式銷售”的名頭被廣泛的使用，到處是掛羊頭賣狗肉的。包括我也干活這丟人的事。
另一個就是被以IBM等各大企業(yè)廣泛推廣的《解決方案式銷售》，強調的是幫助客戶發(fā)現(xiàn)當下存在的問題，并激發(fā)問題給客戶帶來的痛苦，然后跟客戶一起設計解決方案。俗稱：痛苦派。
伊迪斯的《解決方案銷售》之所以被大行其道我分析有3個原因：
對于組織中的人，痛苦總比“績效”好識別、清晰，績效過于虛無縹緲。
幫客戶解決問題總比給客戶當“績效顧問”更容易。
同類型組織，痛苦總是有相識之處。而解決痛苦的方法也有一定之規(guī)，所以銷售方的產品才可能大行其道。
反過來，解決方案式銷售還有一個特有的創(chuàng)造性的特征：將銷售組織細化，銷售步驟流程化、銷售行為固化。從而使企業(yè)可以大規(guī)模的復制銷售隊伍，預測業(yè)績和規(guī)范業(yè)績落地。這點就像現(xiàn)代化軍隊一樣，可以不強調個人的武功高強，但同樣能打造一支有戰(zhàn)斗力的軍隊。
同時因為產品誘惑造成的沖動采購使組織中無效采購的增多。所以組織內采購組織和流程越來越嚴謹。而解決方案式銷售正是為了配合這種越來越嚴謹?shù)牟少徑M織和流程設計出來的。
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