目前大家應該是對家裝設計師談單技巧（家裝設計師需把握的十八種心理）比較感興趣的，所以今天好房網(wǎng)小編CC就來為大家整理了一些關于家裝設計師談單技巧（家裝設計師需把握的十八種心理）方面的相關知識來分享給大家，希望大家會喜歡哦。

家裝設計師談單技巧（家裝設計師需把握的十八種心理）

．客戶并不是專家

　　我們在洽談時要有十足的底氣和自信，你的自信帶給客戶的感覺是你行，當你自己都沒什么把握或者猶豫不決時，你的印象分會大打折扣！這是防止被客戶否決的必要條件，當你說錯的時候，要么主動承認口誤，要么堅持錯誤。不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你的錯誤，反之他就是專家，你什么都不是了……，客戶需要從你身上得到東西。

　　了解客戶的消費心理：首先應該了解客戶前來咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少，那么，當你面對設計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設計人員采用一問一答的方式，機械地回答這些問題（這是一個非常嚴重的錯誤?。?，那么，當你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結束了。幾乎所有快速結束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設計人員也就塑造了成功的咨詢模式。

　　請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設計人員，不要讓客戶把你給設計了！” 這是設計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則。

　　總之，如果你在回答客戶咨詢時遵循了“時時掌握主動”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上，創(chuàng)建出一塊獨屬自己的領地。

　　2．客戶需要什么樣的服務

　　客戶來到公司就需要服務，需要怎樣的服務？我們要在客戶角度去考慮問題，了解客戶需要的側重點，設計、施工、還是價格？然后從客戶的角度展開工作。

　　如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那么，你將會怎樣進行家庭裝修消費呢？

　　仔細想想，你很有可能會象客戶一樣，先把設計人員問個底，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當感到疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深層次地詢問時，你的消費心理又如何呢？

　　換位思考所帶來的絕妙之處就在于，角色互換能夠使人們設身處地地為他（她）人進行縝思。如果是，準備進行家庭裝修的消費者， 首先要考慮的是資金使用問題，然后，會考慮工程質量能否得到保證，再往后， 還會考慮到設計問題；這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。因為他的財力是有限的，所以，他很注重設計人員給他的工程預算報價單的總金額，但是，他同樣注重施工質量；這就引發(fā)了一個矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質量的現(xiàn)實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質保量地完成家庭裝修工程呢？

　　我們把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即：服務質量；價格；設計效果。

　　了解了客戶的真正消費需求，設計人員也就應該有了相對應的營銷策略。

　　3． 怎樣去給予客戶

客戶越想要的東西，我們越應該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶得到太容易，認為你的工作很簡單，沒有價值，但又不能什么都不給。所以要通過不同的火候把握客戶。對待女朋友和老婆也要這樣。

　　4．客戶喜歡跟什么樣的設計師打交道

　　形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。

　　每個人都需要知心朋友，某一方面與之產生共鳴是成為朋友的要素。

　　5．客戶與你簽約的條件

　　不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大于所有對手的付出。所以，在服務、溝通、設計能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們在付出勞動和時間的時候，我們的對手也在用一切方式去征服客戶，我們要在付出服務的時候考慮一下人家是怎么做的，再進一步加強自己的服務，這就是設計師最難做但又必須做的。設計師很累，但這就是我們的工作，當你滿腹牢騷的時候，別人正在創(chuàng)新。

6． 客戶需要的溝通時間是什么時候

　　接待客戶后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，當你在客戶心中還有比較深的印象時，當你的對手還沒有和他見面時，我們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時間當客戶已經(jīng)和若干家對手接觸，他已經(jīng)對你失去印象，你將失去這個客戶。雖然你可能在談的時候約定了一個時間，但在你用心設計的同時，還是越快越好。

　　7．客戶遲到意味什么

　　假如你約定客戶上午10：30公司見，可是上午沒來，電話過去后說有點別的事忙下午再來。首先我們設計師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到對于他來說是正常的，因為你有求于他?！晕覀冋効蛻羰潜M量發(fā)揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時耗力，朋友是溝通出來的，用溝女的心態(tài)去面對客戶。

　　8． 客戶是否真的滿意

　　當客戶說你什么都好時，說價格沒什么問題時，說肯定找你簽時，我們要警惕，他可能已經(jīng)認定不會跟你合作，只不過找個臺階下罷了?；蛟S他的心中已經(jīng)有了選擇，不過通過一些言語來從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他，這樣我們就要注意自己哪里不到位，爭取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是0。

　　9． 客戶較真注意問題

　　當客戶當面說你的設計要怎么怎么改或者討價還價時就證明對我們有興趣，要好好把握了。他不是說對你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過來看看我們自己買東西時的心態(tài)。

　　10．客戶的語言

　　當你約定客戶時對方說在出差，對方說沒空，或者開會，說考慮考慮時，說價格高時，其實他很大可能是在對手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對你不是很滿意，如果客戶對你沒有什么興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯誤。不過貨比3家是正常的。

　　11．客戶需要反駁

　　客戶有很多想法，有來自自身生活的，也有其他裝飾公司或朋友的建議，一定要引導客戶順從你的思維方式進行思考，切忌對客戶的盲從；這證明你沒有足夠的掌控局面的能力，要善于打斷客戶的提問，打斷的時間應掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時候；禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象。

　　12．報價的表面性

市場行情是必定有些公司在故意漏報少報，客戶首先看到的是報價的尾數(shù)，畢竟客戶不是很懂其中的細節(jié)，在他心中他有故意漏報少報，你也必定有，所以我們要跟客戶解釋清楚，同時還要有一些技巧。但絕對沒有一個客戶說你便宜。

　　13．面對客戶的無理要求

　　 經(jīng)常有設計師面對客戶拿走圖紙報價，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果圖，或者折頭都會答應，其實這只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到，自己不愿做的事，別人也不愿做，學會適當?shù)谋Ｗo自己。經(jīng)常這是客戶試探性的要求。比如設計方面，一般越是得不到的越想得到，越想看設計，就必須辦“手續(xù)”。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶面前裝成大牌！

　　14．依賴的慣性

　　很多東西都有慣性，不要讓客戶或者其他人員感覺你做的超出工作范圍的事情是應該的。你做的不是職責范圍內的事情將拖累你正常的工作?？蛻粼谘b修過程中需要一個全程的向導，一般是項目經(jīng)理或隊長，希望這個角色不是設計師。

　　15．客戶需要恭維

　　任何人都有虛榮，誰都有。所以我們要給客戶一種成就感，比如在設計中讓他感覺是自己的功勞，但逃不出你的五指山。漂亮的話都會講，但要把握的是時間和方式。

　　16．如何處理客戶提出的設計變更

　　在施工中，經(jīng)常會有設計的更改，一般我們要耐心，但是有時候會給我們帶來麻煩，比如已經(jīng)做好的東西再改，其實客戶首先是試探性的問你是否能改，其實他也拿不定主義，我們的設計師需要肯定的語氣說明設計是可行和美觀的，如果摸棱兩可，他對你的語言會失去信心，你將在該問題上費時費力。

　　17．如何處理對客戶的承諾

　　在客戶面前我們需要承諾，這些承諾在已簽客戶看來都可以兌現(xiàn)，所以我們要將自己的嘴巴把住，不要為了能簽一個單造成市場的口碑下降。

　　18．客戶離開時，請不要忘記對客戶說：“裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司。

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